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3000字[精选五篇]

实习总结3000字精选篇一

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习，能够使我

们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深

化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我

国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不

断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。

近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。形成

了一定的销售市场。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的

方式占了销售量的90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货

等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。

实习主要资料

1、掌握汽车的销售流程

2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3、学会运用相应的销售技巧

4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5、真正了解“汽车市场”的含义

汽车销售流程：

1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，

应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交

流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握

手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访

问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接

待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司特

别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上

还写着营销服务十点：行动快一点；微笑露一点；效率高一点；脑筋活一点；做事

多一点；理由少一点；嘴巴甜一点；肚量大一点；动作轻一点；脾气小一点。这样

通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该

公司在管理上的独到之处，也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服

务理念。

2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的

收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的

询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户

的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一

阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续

阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客

户查阅。

3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具

备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产

品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客

户对自己产品的认同度。特别是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户

的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解

公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人

员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

4、试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感

受。这是客户获得有关车的第一手材料的机会。在试车过程中，销售人员应让客户

集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进

行解释说明，以建立客户的信任感。

5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证

客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶

段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此

外，销售人员务必在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其

他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户

觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会

6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户有更充

分的时间思考和做出决定，同时加强客户的信心，但销售人员应巧妙地加强客户对

于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。销

售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车

铺