SPIN销售话术与客户需求挖掘课件(70张).pptVIP

——当你试图说服客户时，会滔滔不绝地向客户灌输你已知的知识X主任：我们也想节能，但是这方面的开支没办法缩减。这次会谈我达到目的了吗？思考：快速消费品和大型项目的销售员工有没有反应口感不佳？决策者可能会赞赏能揭示问题的销售人员，因为“‘暗示语’是决策者的语言”——决策者专门通过表面问题看到隐藏的影响和结果。暗示问题：长期大量居高不下的水电费用会不会增加医院的管理成本？主管：你觉得这次拜访是成功的吗？对象：你的联系人，可能发展为内线的人避免过早使用需求-效益问题，引起客户戒备心理；目前公司主要有哪些部门使用纯水设备X主任：这套设备大概要多少钱？从产品解决买方的困难为出发点，不以产品自身的功能特征为出发点永远不要“地摊式”销售！SPIN：Situation缺乏经验的销售用得比较多，因为背景问题容易问，而且不容易问错，经验老到的销售问得少，有偏重、有目的地问。背景问题的不足用多了买方会感到厌烦和恼怒背景问题受益者是卖方而不是买方，尤其当对方是职业买家、专业采购商时，你问的问题要值得对方花时间答复；背景问题和项目成功没有积极的联系仅了解背景无法促成交易去年买了哪些设备？医院目前使用了哪些纯水设备什么时候开始新建大楼谁是你的供应商?医院有多少个科室？今年打算买什么设备？这个工程谁负责？SPIN：Situation设计合适的背景问题会谈之前，从你的主管、渠道、该客户的下属处了解今天要拜访的客户的信息：多大、做了多久、喜好、脾气？……从官网、渠道、历史招标文件中了解该单位：采购能力、采购习惯、已上线的系统、可能的项目机会……积极寻找其他的信息来源！不问那些没有必要的背景问题，见面之前多方面思考一下，制定会谈计划例子产品：直饮水机 客户：XX电子公司1、潜在的买方难题（是你可以解决的）：桶装水换水比较麻烦，容易长青苔2、调查难题之前所需的背景信息：要问的背景问题：公司目前每月需要多少桶装水？员工有没有反应口感不佳？平均每次采购多少桶装水存放？清洗桶装水机采用什么方式？可能的信息来源：公司行政部门其他员工反馈SPIN：Problem难点问题ProblemQuestion针对难点、不满、困难的问题，难点问题目的在于引诱客户说出隐含需求；比如对于现在的单科室供水设备是否满意？目前的供水设备各项水质监测有保障吗？单科室的设别管理影响医护人员的工作吗？经验不足的人（不擅长判断对方背景，不提前了解行业背景）的人通常没有足够的难点问题要问；难点问题ProblemQuestion小生意中，难点问题和成功销售之间联系紧密；大生意中则联系不大；难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒犯的风险。（比如，当对方是个很注重威望的人，你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他）问难点问题要看场合，避免在客户的上司、同事在场时当面指出SPIN：Problem设计合适的难点问题提前从其他客户、渠道、该单位的建设规划中获取信息，寻找难点问题所问的应该是买方目前存在的问题，而且必须是你的产品可以解决的问题从产品解决买方的困难为出发点，不以产品自身的功能特征为出发点尽量是你能提供比竞争对手更好的对策的问题为了避免引起客户反感，可以将该难点“套”到其他客户身上……SPIN：Problem自己检查你是否描述了产品能解决的具体问题？你是否站在客户的立场描述难题？这些难题中，有没有你的产品能提供的对策比竞争对手更优越的问题？练习：定位难题SPIN背景问题和难点问题的结合，足以解决小生意，但不足以应对大生意；隐含需求，是销售人员和客户之间合作的基础，但是满足隐含需求并不能在大生意中导向成功，因为在客户心目中的“价值等式”里，“满足隐含需求”与产品价格不等值。难点问题之后，证实你的能力？难题！难题！难题！对策！对策！对策！在你从事销售半年、一年后，你是否在脑中自然地将对策和难题快速关联，并且自信满满地表达出来？老习惯就像口香糖关于对策，可以讲得很多，很快，但是否有助于促进项目？讲的都是你轻车熟路的，信手拈来，但是客户理解吗？接受吗？讲的都是白皮书印的，或者在其他客户上验证过的，内容很安全，但是这样有效吗？——当你试图说服客户时，会滔滔不绝地向客户灌输你已知的知识——当你试图理解客户时，你会问更多问题，关心对方的难题SPIN不要过早证实能力！不要过早地谈论产品！否则买方很有可能就接过话去，控制了对话，在细节问题上纠缠不清，而你就失去了继续发问的主动权会谈的初期，尽量停留在讨论难题的影响方面。如果客户在没有提供给你任何明确需求之前，就鼓励你说出对策；“介绍