一个忽视渠道规划带来的大难题.pdf

案例

A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货，说要定一多量货，如果

平时，李东必定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但此刻李东却怎么也快乐

不起来，因为这里面发生了这样一段故事……

出师不利，处处受制

对专做汽车防盗产物的A公司来说，如果能顺利拿下福建市场，它的战旗也

就顺利地插遍了江南。这一棋子能否最终落定，公司上下都在存眷，因为，这决

定了在即将到来的新的一年中，公司举旗北进的战略步调能否按方案推进。

A公司的大区经理李东来到福建市场，第一个参见的就是永连公司。

永连公司老板老林和李东是老熟人了，老林在福建市场是元老级的经销商。

近两年来，他的其他两个主要竞争敌手抽出资金去炒房产，生意逐步滑落，老林

却把大量的精力和资金花在渠道深耕和上游产物的优化上面，生意越做越红火，

于是成就了今天老林在福建的老大地位.

听完李东对产物、市场策略和撑持的介绍后，老林有强烈的合作意愿，并做东请

客。李东本以为很快就能让老林乖乖地掏钱了，最后得到的话倒是：“我这里品

牌多，对我撑持也很大，我不想得罪其他几个厂家，与他们竞争和冲突的产物我

不做，你手头上的U1和U2这两款产物很有特色，我就只做这两款吧。

李东也知道，在这个市场中老林一支独大，如果他做我们的产物，能很快起

量。但是，这两大哥林被厂家宠得有点骄横，养成了客大欺主的习惯，好多厂家

都抱怨老林是越来越不讲道理了，要费用和撑持的胃口越来越大，克扣厂家广告

费等市场小动作更是家常便饭。由于销量有包管，厂家大都是睁只眼闭只眼。

李东猜测：老林是在试探我的底线！

既然这样，那就开门见山的谈吧：“林总，我们也是多年伴侣了，我也不想

绕弯子了，你也看到了产物的特点，你还想让我们怎么来配合你？

……

一番博弈之后，老林最终做出了让步：两款特色产物现金拿货，其余产物铺

货月结。

这样的要求依然相当苛刻。李东不敢做主，于是顿时请示发卖总监。发

2点定见：一，认同李东的猜测，老林是有合作意愿的，所以我们必

需坚守“要做就必需全做的底线；二，抽出点时间，再去联系一下福州和闽南

地域的其他代办署理商，名为给老林一点考虑时间，实为施加压力。

退而求其次，步步为营

颠末一再筛选，福州没有适宜的候选，于是李东将目光聚焦在了闽南，因为：

尽管闽北的福州一直是汽车用品市场的批发集散地，本地的商家可以辐射到整个

福建省，但是，比来几年闽南〔厦门、漳州、泉州为主〕的经济开展迅速，车辆

保有量明显加大，所以闽南的零售市场呈现欣欣向荣的场合排场，有三四家公司

在闽南市场已经有了相当大的影响力。并且，由于发卖量的加大，闽南的商家早

已经不满足于扮演零售商、受批发商制约的角色，巴望直接与厂家合作，赚取更

多的利润。

李东找到厦、漳、泉最大的商家精诚公司。精诚公司在闽南开有六家大型汽

车用品连锁店，还向十多家汽车4S店供应着多半产物。

李东与精诚公司的谈判非常顺利，精诚公司很有把握地承诺：接下A公司的

全线产物。

李东阐发：老林是多量发，主要靠产物力，有绝对优势的产物能很快流进渠

道并出货，但是，没有优势的产物就会半死不活，所以，他只卖本身十多款产物

中的两款优势产物，发卖量必定受限。

而由精诚公司来代办署理全线产物，对终端精耕细作，前期发卖量不会比老

林差。

于是，李东按照精诚公司的短板和市场状况，帮忙其制定了三大步跨越方

案：第一步，精诚公司将产物迅速在本身终端中全面铺开；第二步，加多量发业

务团队建设，操纵两款绝对优势产物带动其余产物快速渗透到闽南市场；第三步，

在福州成立处事处，推广A公司产物，进而辐射整个福建市场。

这一设想大受精诚老板的赞许。因为他以前就是福州的一个小批发商，由于

受到本地多量发〔包罗老林〕的排挤和竞争，所以才来到泉州“卧薪尝胆、自

建零售店。如今，刚好可以借A产物了却心愿：“杀回福州，重拾批发渠道，夺

回本身的按照地。

代办署理商之间发生冲突

精诚公司集中了大局部人力、物力和财力，在短短三个月的时间内，将市场

做得红红火火。

A产物在闽南市场很畅销的信息很快传到了老林的耳朵里，老林主动并且不

止一次地拨通了李东的。

第一次接到老林，