生产厂家如何推广品牌营销策划方案.docx

生产厂家如何推广新品牌操作市场

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?目前国内的xxx市场还是以传统的代理制模式为主，代理商成为xxx厂家推广品牌、拓展市场的关键力量，而厂家对代理商的扶持以及代理商与厂家配合的密切度则会直接影响品牌在当地区域市场的占有率和知名度

代理商不但要成为产品的推广者，还要负担制造商经营理论和市场策略的传播，但代理商是否有能力和精力来承担这些呢？

代理制作为一种相对成熟的销售方式，适合于那些实力雄厚、具有较好品牌知名度和美誉度，而且在其它市场已取得成功的企业。因为代理制能够充分利用代理商的地域优势和网络资源，能够快速地把产品推向市场，相对其它方式，费用节省、成本较低、速度较快。但代理制也有它的缺陷，那就是企业不能够真正快速了解终端销售商的信息（几乎所有信息都得不到及时反馈，尤其是那些事关营销网络安全的信息，比如对产品质量的质询、对服务的不满、价格的混乱等等）。

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一般来说，每一地区的零售商都是通过直接与当地代理商的沟通来进行信息交流的。制造厂商的经营策略、价格信息、奖励政策、技术支持、宣传手段、促销支持等信息都是通过代理商来传达和实施的，而零售商自己对产品、价格、支持手段等的要求和看法，也是向代理商提出的。在某些程度上，代理商就是制造商的代表。

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如此一来，代理商不但要成为产品的推广者，还要负担制造商经营理论和市场策略的传播，但代理商是否有能力和精力来承担这些呢？目前来看，显然很困难。因而加强与零售商的沟通、建立这样一个专门的部门就成为必要的了。

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目前国内市场上有不少xxx厂家的xxx部门就设有这样的机构：招商推广部、或xxx分销部、或市场突击队、或分销小分队，它们都可称为协销部门。

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协销（或者叫作推广）队伍的核心职能是建立并加强与零售商（终端店）的紧密联系。由于这种联系要靠不断的接触和沟通来完成，所以经常性的客户拜访就成为协销员（推广员）平日最主要的工作。协销工作一方面是对代理商的帮助和支持，另一方面，协销员会认真体察零售商（终端店）和最终用户的需求，从而能够提供更加专业和周到的服务，并且能够从市场中得到更多的信息。

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进行客户拜访，事先调查必不可少。每一城市的零售商网络，不外乎这样一些类型：?

1、目前正在销售我公司产品并且从正当渠道（该公司当地代理商）进货的；

2、目前销售我公司产品但是从代理商以外的途径进货的；?

3、没有经销我公司产品的；

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对于不同的市场，也有划分标准：

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A、新市场或刚进入不久还没有深入渗透的市场；

B、对本品牌来说，已相对成熟的市场；?

C、已经取得成功的市场。

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在A、B、C三类市场中，每一个市场都会存在上述1、2、3种客户。对客户的分类很重要，把一个客户看作哪一种类别，将决定你对它采取什么样的行动，而这些行为又将决定你计划的成败。?

协销人员到代理公司进行产品推广，他们自己一般并不介入送货、谈判价格、回收货款这样具体的工作，所有这一切，属于代理商的职责。协销员无法、也从不应该对上面的事项作出任何承诺，因为有些环节关系到代理商的利益，他们也有自己既定的市场策略。

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对于有潜在进货可能的客户，协销员会给他们留下产品资料、价格、结算方式、送货方式、代理商的联系方式等信息。而对于那些已经产生进货意图，只是尚需具体细节沟通（如价格、付款折扣等）的客户，协销员会通知代理商跟进——去促成交易。一般来说，如果跟进成功，原来的3类客户便会转为1类客户。这是公司和代理商都希望的结果，以后对他们的服务也会更贴近。

但也有例外，有些客户在经过协销员和代理商业务员的努力后，决定经营这种产品，但他们并不去与当地代理商或公司联系，而是从外地市场，或是当地一些所谓的二批手中拿货。对公司来说，虽然已达到推广产品的目的，但却给网络的建设留下隐患。

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所以代理商应该把货直接铺到零售商那里，而不是再增加一道环节。精简环节便是增加利润。不要把它当作一个批发商来看待，给他零售商的政策与待遇——除非他确实不做一丁点儿零售业务。要把2类客户再转变为1类客户，须告诉他们这样做的好处：可以直接从公司得到有效的服务，对产品质量更放心，可以更快地了解各种市场信息。事实上，一旦零售商与协销员建立了联系，零售商之间便形成了一个信息共享的网络（沟通者是协销员），这也是对零售商的一种支持。

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对于1类和2类客户，要注意倾听他们的建议和意见，对他们所反映的服务问题及时协助解决。比如，促销活动期间，由于代理商的原因，有些零售商得不到促销赠品；代理商的业务员为了成交生意而随意向客户许诺却不能兑现等。有些大型企业因为“大企业病”的缘故，在具体问题上的效率太低，所以，应该给协销人员适当的处理问题的权力。

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理货，是一种重要的宣传手段，亦是协销员的重要职责（现在许多大型日用消费品企业都设有专门的理货员，理货已成为展示产