团购渠道规划和操作方法.pdfVIP

一、开发团购渠道的目的

根据目前红酒市场投入盲目扩大的实际情况，结合我公司运营状态，为提高

产品销售数量、降低运营成本和费用，特别开发团购渠道，并作为近期重点营销

方向。

二、团购渠道产品的特点：

1、中高价位产品比低价位产品更适合团购渠道；

2、团购产品必须保证好的质量；

3、团购产品追求质优价廉；

4、团购产品的包装要适合大包装和精致包装的形式。

三、团购范围：

全国范围内大中型企业、行政事业单位和政府采购

四、寻找目标客户的方法：

1、政府内部通讯录

每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名

、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门

是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。

2、资料查寻、收集的重点对象

通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图

册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。另外，把经常在当地报

纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过

，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行

；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错

漏等问题。

3、商会云集、同乡会上得生意

城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人

都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也

有自己的商会（如温州商会、台商协会、山西同乡会等），找到会长并结识他自

然就能拿到名单。

4、进展览会、赶聚会

在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，

能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经

常问会展中心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动联系、搜集展会的信息，或者

登陆中国会议网收集展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入

的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。

5、经常参加培训学习和各种聚会，结识潜客户

不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常加入企业家协会，到干部

培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识新的潜在客户。

6、亲戚朋友、生意场上好扶手

香港企业界流传一句销售格言：亲戚朋“友是生意的扶手棍。”查阅电话号码

和利用私人关系，是开发新客户的基本方法。爱动脑筋、富有创意的人善于用独

到的方法开发新客户。

7、留意身边、注意每一个机会

中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：世事洞察皆“学问，人情练达

即文章”。在某些方面来讲，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭

时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。

8、连锁介绍、通向大客户渠道

被誉为销售人员的黄金法则。尤其是团购决策

者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能推荐一大批新客户。要想让现有客

户推荐新客户，关键是要让现有客户满意，树立自己的品牌形象，这样，客户才

会乐意推荐新客户。

、结缘同道、广交销售的伙伴

我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括销售人员。其它企业派出来的

训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们

一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系

，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合

适他们的客户我们也一定会记着他，可以取得额外的销售业绩不说，我们有了一

个非常得力的商业伙伴。

10、强强联合、共创辉煌的业绩

象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品，

而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如白酒厂商

、饮料、花生油经常与做团购的肉制品、日化品等企业合作，互相利用对方的客

户扩大销量，而且此类合作的团购销量是非常大。

11、挖掘平台、联系相关对公部

现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端

商（大型卖场、KA等），利用其