金融理财销售SPIN面谈技巧培训课件.pptxVIP

金融理财销售

SPIN面谈技巧;培训目的;目录;案例研讨;案例一;案例一;如果你是小王，这半个小时你将希望达到哪些目标？

你将如何设计内容以达成目标？;目标：

了解客户的基本情况，包括家庭信息、理财信息等

内容：

提问题；做风险测试问卷；做理财规划问卷等;背景性问题SituationQuestions;;您平时关注什么的财经新闻？

您对目前的理财产品了解哪些？

您之前投资过股票、保险、银行理财……？

……;;

背景性问题并不会直接和成功交易有关联,成功Sales会问较少的背景性问题,而且是抓重点或是有主题的发问.

Sales不会滥用它们,以免造成客户的反感,无聊或是不耐烦.

这并不意味着你不应该发问情境性问题.

成功的Sales不会问不必要的情境性问题.

所以,拜访前应该先做计划,以减少在拜访时间中问太多的背景性问题,使客户感到太无聊!

需了解客户许多背景性问题;初次沟通应抓重点,问必要之问题,之后再陆续搜集其它背景性问题.;案例二;案例二;在这次聊天中，你希望达到哪些目标？

为达到这些目标，你将如何设计谈话内容？;目标：

挖掘客户在理财中是不是出现过哪些困惑，同时使客户意识到这些困惑将他带来的不良影响。

内容：

通过有意识的引导与提问;难点性问题ProblemQuestions;定义：询问关于客户对目前状况的问题、不满与困难之处的问句。

使用说明：一旦收集好客户的基本资料，成功的业务员会开始提问

难点性的问题。

目的：找出客户的隐藏性需求

澄清客户的困难与不满

获得与客户一同了解分析问题的机会;;;问这类的问题主要是用来发掘客户的问题、困难点、或是不满之处,好让你有机会来帮助客户.

难点问题比背景性问题和成功销售更为相关.

从Sales运用难点性问题与背景性问题之比例便可得知他们的销售经验程度,较没有经验的Sales通常不会问太多探究性的问题.

在面谈之前写下你可以帮助客户解决的三个问题，然后再写出对应的难点问题。;暗示性问题ImplicationQuestions;定义：询问有关客户所处情境的后果、影响的暗示性问句。

使用说明：暗示性问题的作用在于发展与突出问题的严重性，???之变得明显而强烈，让客户觉得的确值得寻找解决之道。所以暗示性问题是隐藏性需求发展成为明确性需求的关键。[将细微的问题发展成大问题]

目的：专注问题的后果

延展和扩展问题的效应

进一步探索客户问题的后果和影响，帮助客户了解问题的严重性和迫切性

暗示性问题使隐藏性的需求变大

;;;;案例三;案例三;在这次聊天中，你希望达到哪些目标？

为达到这些目标，你将如何设计谈话内容？;目标：

提供解决方案，并说服客户成交

内容：

通过展示，让客户了解好的产品是怎样的。;解决性问题

Need-pay-offQuestions;;;;;Spin理论;客户沟通的SPIN问题搭配;情境演练;回顾与点评;;感谢指正