保险人行销培训课件.pptx

保险人行销培训课件

目录保险行销概述保险产品知识客户分析与定位销售技巧与策略客户关系管理行销团队建设与管理CONTENTS

01保险行销概述CHAPTER

保险行销是指保险公司通过一系列营销策略和手段，向目标客户传递保险产品的信息，激发其购买欲望，并最终实现销售的过程。保险行销具有长期性、服务性、专业性和风险性等特点。它要求行销人员具备丰富的保险知识、良好的沟通能力和敏锐的市场洞察力。保险行销的定义与特点特点定义

通过有效的行销策略，可以提高保险公司在目标市场的知名度，增强品牌影响力。提升品牌知名度拓展市场份额促进产品销售积极的行销活动有助于保险公司开拓新的市场领域，扩大市场份额，提高市场竞争力。行销是连接保险公司与客户的桥梁，通过行销手段可以激发客户的购买欲望，推动保险产品的销售。030201保险行销的重要性

保险行销人员是保险公司的代表，是客户与保险公司之间的纽带。他们需要深入了解客户需求，为客户提供专业的保险咨询和服务。角色定位保险行销人员的职责包括客户开发、客户关系维护、保险产品销售、市场调研和竞品分析等方面。他们需要不断学习和提升自己的专业素养，以更好地满足客户需求和实现公司销售目标。职责保险行销人员的角色与职责

02保险产品知识CHAPTER

保险产品的种类与特点人身保险以人的寿命和身体为保险标的的保险，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等。财产保险以财产及其有关利益为保险标的的保险，包括财产损失保险、责任保险、信用保险等。各类保险产品的特点不同种类的保险产品具有不同的保障范围、期限、费用等特点，需要根据客户需求和风险承受能力进行选择。

不同种类的保险产品具有不同的保障范围，如人身保险主要保障人的寿命和身体，财产保险主要保障财产及其有关利益。保障范围保险产品在提供保障的同时，也存在一些限制条件，如免赔额、除外责任等。限制条件在购买保险产品时，需要仔细阅读保险合同和条款，了解保障范围和限制条件。注意事项保险产品的保障范围与限制

收益情况不同类型的保险产品具有不同的收益方式，如分红型、万能型等。保险费用购买保险产品需要支付一定的保险费用，费用的多少与保险产品的种类、保障范围、期限等因素有关。注意事项在购买保险产品时，需要了解清楚保险费用和收益情况，并根据自身经济状况和风险承受能力进行选择。保险产品的费用与收益

03客户分析与定位CHAPTER

客户对于自身和家庭未来可能面临的风险，希望通过保险来获得经济上的保障。保障需求客户希望通过购买保险产品，实现资金的增值和保值。投资需求客户在购买保险过程中，对于保险公司的服务质量和效率有一定的期望和要求。服务需求客户需求分析

不同年龄段的客户对于保险的需求和认知存在差异，需要针对不同年龄段进行定位。年龄定位不同职业的客户对于保险的需求和购买力不同，需要针对不同职业进行定位。职业定位不同收入水平的客户对于保险产品的购买力和需求不同，需要针对不同收入水平进行定位。收入定位客户群体定位

理性购买感性购买从众心理决策过程客户购买心理与行为客户在购买保险时会进行理性的思考和比较，注重产品的性价比和保障程度。客户在购买保险时可能受到周围人群的影响，跟随大众的选择进行购买。客户在购买保险时可能受到情感因素的影响，如品牌、广告、销售人员的态度等。客户在购买保险时会经历认知、情感、决策等过程，需要关注客户在不同阶段的心理变化和行为表现。

04销售技巧与策略CHAPTER

销售流程与规范通过有效沟通，了解客户的保险需求、财务状况和风险承受能力。根据客户需求，详细介绍适合的保险产品，突出产品特点和优势。清晰解释投保流程，包括填写投保单、提供必要文件和支付保费等步骤。提供持续的客户服务，包括保单维护、理赔协助和定期回访等。客户需求分析产品介绍与推荐投保流程指导后续服务与跟进

有效倾听清晰表达情感共鸣处理异议销售话术与沟通技极倾听客户的需求和疑虑，给予回应和解答。使用简洁明了的语言，准确传达保险产品的信息和特点。与客户建立情感联系，理解他们的需求和关注点，以更贴近客户的方式进行沟通。遇到客户异议时，耐心倾听、积极回应，并提供合理的解决方案。

明确目标客户群体，制定相应的销售策略和计划。目标市场定位了解竞争对手的产品和销售策略，以便更好地制定自己的销售方案。竞争分析建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。客户关系管理积极开拓新的销售渠道，如线上平台、社交媒体等，以扩大销售覆盖面。销售渠道拓展销售策略与方法

05客户关系管理CHAPTER

了解需求深入了解客户的保险需求，提供个性化的保险方案。持续沟通定期与客户保持联系，提供保险资讯、市场动态等，维持客户关系。建立信任通过真诚、专业的态度，以及准确、及时的信息传递，建立与客户的信任关系。客户关系建立与维护

03改进措施针