外拓方式技巧培训.ppt

优点：容易取得客户信任感缺点：逼单做不出，会不好意思解决办法：当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我们要抓住机会，帮他一把！一,亲朋介绍第21页,共42页，2024年2月25日，星期天以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在无锡工作想要买房，在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时候由于排号排的比较后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是15层的房子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，20层以上的楼层，他当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过副总监的帮助他其中一个朋友买了套20层的房子，而另一个朋友，王小虎求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点买吧！副总监当时就告诉他之后你肯定会后悔，之后因为小户型房源全部卖光了，他那另一个朋友退了号没买成！一,亲朋介绍第22页,共42页，2024年2月25日，星期天自己介绍产品介绍约定看房注意事项：一；自我介绍要清晰，开头和结束时都要提到自己名字二；产品介绍不要讲太透，不要讲底价四；约定时间要清晰，时间越短越好了解客户三，了解客户的信息要用问客户，比如：您考虑购买多大？等等二，陌生电话第23页,共42页，2024年2月25日，星期天常见问题：客户以没时间，不需要等理由拒绝解决方法：用些小技巧过度下，将自己的产品优点植入客户脑海一，没时间：没关系，我这边耽误您一分钟的时间给您做个简单介绍……二，不需要：没关系，那问下您身边有没有人需要呢，我们的产品……遇见情况：客户放鸽子利用客户的理亏心理，我们讲着我在售楼处等了你1天，让客户不好意思，从而约定下次的看房时间，时间越短越好二，陌生电话第24页,共42页，2024年2月25日，星期天一，销售员张3在打陌生约访电话，对方是做生意的李4先生要求：1，了解到李4的基本需求2，约定看房时间二，张3在约定时间是被放了鸽子二，陌生电话第25页,共42页，2024年2月25日，星期天途径：专业市场，店铺……优势：一，客户有购买力，看中就能下手二，团购最容易出现的地方针对房源：大户型，落户东方钢材市场，天鹏食品城，金桥小商品市场……三，市场拓展第26页,共42页，2024年2月25日，星期天常见问题：客户反感，拒绝推销针对方法：首先我们要做到专业，另外我们更需要引起客户的兴趣每天都会有推销不同产品的人去他们门上推销，不光是我们楼盘，还有其他楼盘其他产品，甚至于小到一支笔一盒纸首先我们要从本身做起，我们要不管从形象礼仪，还是专业素养方面，都要做到专业化，另外一方面我们要根据客户的不同缺弱点引起我们对我们产品的兴趣和需求，例如：房租抵月供，落户，子女上学等等三，市场拓展第27页,共42页，2024年2月25日，星期天途径：超市，停车场，菜市场，银行门口，老社区，房展会……注意事项：一面之缘，一定要留到号码优点：这些地方人人都会去，可以接触到不同层次不同身份的客户四，定点派单第28页,共42页，2024年2月25日，星期天外拓技巧一，了解客户信息，越多越好1，购买面积2，承受总价3，居住区域4，工作情况与区域了解客户的信息越多越可以分析出客户的意向和准确度，作为一个销售员一定要学会分析客户，确定客户。第29页,共42页，2024年2月25日，星期天外拓技巧当你在外拓途中当你遇见一个准客户，你会怎么做？第30页,共42页，2024年2月25日，星期天外拓技巧一，尽量要把客户带回现场，再准的客户只有来了现场看了房才会成交！方法：1，择日不如撞日，制造些现场销售气氛，一但错过好房源会卖光2，现场资料多，更能了解到我们详细产品，更能看到我们的样板间，装修风格等等第31页,共42页，2024年2月25日，星期天外拓技巧二，想方设法留到客户的电话号码方法：利用一些有利于客户的办法，例如：开盘，珍藏房源放出，优惠活动等理由能方便联系到您，让您更能选到合适更好的房源其实很多不管说是你在外拓中的带现场也好，留号码也好，或者说是你在现场谈客户逼单也好，当客户拒绝时，我们就应该更多的站在客户立场，为客户做利和弊的分析，正确的去引导客户的思想第32页,共42页，2024年2月25日，星期天途径:一；房产论坛，在不同房产论坛上面发帖，每天顶贴!也可以考虑人气较高的非房产类论坛二：房产QQ群，查找不同的QQ房产群，加进去五，网络拓展第33页,共42页，2024年2月25日，星期天优点：一，年轻人居多，关系好处二，利用QQ与客户沟通，介绍详细，了解情况多缺点：购买力有限针对房源：小户型，性价比高户型五，网络拓展第34页,共42页，202