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浅谈国内酒店提高国际竞争力

今年来某些有国际战略眼光的酒店走出国门，打开了国际市场。而另某些酒

店企业徘徊不前，甚至面临倒闭的境况，针对这个问题，因此浅谈一下国内酒店

应当怎样提高国际竞争力?

据媒体资料得知，昆明酒店市场竞争空前剧烈，云南天恒大酒店通过自身不

懈的努力，就是在这样一种市场环境中，依托差异化的品牌竞争方略，在昆明市

场发明了平均住房率、营业收入名列前茅、经营利润第一的佳绩，成为除上海红

塔大酒店外，云南烟草行业投资的近40家星级宾馆酒店中规模最大、经营业绩

最佳、管理水平最高、品牌著名度最高，同步也是最受顾客欢迎的酒店。天恒硬

件设施与昆明市其他几家五星级酒店相比，并不突出。但他们成功地打了一场差

异化品牌的仗，赋予了品牌与众不一样、独特的个性，提高了品牌的认知度，使

品牌的价值和品牌的含金量得到深入提高，从而赢得自己的市场空间。

精确市场定位实行品牌战略

昆明作为一种中等省会都市，商务客户有限，通过对昆明市场深入地研究分析，

酒店的目的市场定位在以会议及国外高档旅游团体为主，更侧重东亚和东南亚国

家来昆旅游、休闲的客人，在兼顾省内商务客户的同步，加大对外地潜在商务企

业客户的挖掘。为此，销售部门把销售做到北京、上海、深圳等全国各大都市，

并加强网络预订和销售的力度，与国际、国内近200家网络订房企业签订了合作

协议，积极宣传和推广酒店的品牌形象。市场的精确定位和细分，培育和开拓了

新的市场。目前天恒酒店入住的韩国客人到达来昆韩国客人总数的60??上，日

本、台湾、香港、新加坡、马来西亚等地的客人，以及商务客人比例也有大幅度

提高。在竞争日益剧烈的现代社会里，酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，

面临着巨大的挑战，上海、这个正在飞速发展的国际化大都市，就处在竞争最前

列。1998年，又一座豪华的大酒店·南新雅大酒店开业，笔者通过酒店筹建、

管理并在两年的经营管理中，运用现代营销理念于实际工作中，得益非浅，深深

地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。

首先，就是市场定位，饭店处在市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭

店、和平饭店等诸多著名酒店，要想在众多的竞争对手中获得市场，市场定位是

起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的重要原因

就是为了有效地使用酒店多种营销费用及资源。通过我们对市场的细分，使我们

对市场有了对的的认识，于是制定了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体

系。

另一方面，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的老式营销理念是以消费者

为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足

人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，

又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观测竞争者分析竞争者所谓“知已知

彼、百战不殆”进而制定了并实行一系列制胜的营销措施，最终获得胜利。为了

有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今

诸多著名企业采用的一种崭新的战略营销措施，以有效地与竞争者争夺市场。我

们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目的，并通过

考察将其先进的经验移植到我们平常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星

级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，

并进行质检监督。同步，我们还考察了周围地区的同级酒店，运用我们自身餐饮

的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团企业联动的

“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。

这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步

实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。

销学中是一种比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满

意战略，其宗意在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需

求个性化的发展趋势，采用对应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，

增强竞争能力，使营销获得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战

略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增长营业额，并且由于有良好的口碑，使顾

客转化为潜在的业务广告员，节省了大量促销费用。

CS战略是借助于服务营销来实现的。伴随市场经济的发展，饭店间的竞争将日

趋剧烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品构造和使用措施的复杂化，

顾客对产品的“感觉风险”(购置前的疑虑)不停增长，而消除顾客“感觉风险”,提高

顾客满意度的最佳措施就是饭店为之提供产