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引爆业绩实战谈判与回款技巧

大纲一．点穴五式——决定客户采购心理5要素剖析与攻陷方法二．降龙伏虎——谈判中，4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法三．次序技术——与4种常见客户类型的沟通和谈判工具擒贼擒王——临门一脚，搞定公关决策人四．回收货款——左右脑谈判技巧训练

优势=才干+知识+技能

方法论（工具）就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。

点穴五式——决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法

如果你是客户？6

信任价值体验价格

价值（基本价值）?品牌?型号?新旧?物理性能

信任?关系营销是销售的核心。

满意度=体验—期望值

满意度=体验—期望值=0基本满意（退出壁垒）

满意度=体验—期望值<0不满意（流失率）

满意度=体验—期望值>0惊喜（转介绍/口碑营销）

决定客户采购/回款5要素信任价值需求体验价格

需求?什么是自己“需要的”？?什么是自己“想要的”？

需求?什么是客户“需要的”？?什么是客户“想要的”？

销售项目：校服销售。主要客户群为各中小学校，直接对接对象为学校后勤部或家委会，最终服务对象为学生?“需要的”：①企业资质证书齐全，具备校服生产条件和能力。②直接到学校给学生量体。③校服尺寸合身。④面料质量好、舒适。⑤做工好，无线头。⑥价格适中。⑦校服各项检验指标达到相关标准，并能出示相关检验报告。⑧按合同约定的时间和数量交货。⑨免费送货上门。⑩售后服务方面：存在质量问题可免费修改。?“想要的”：①价格最低。②款式时尚。③质量达到名牌的标准。④不支付定金或保证金。⑤不满意可全额退款退货。⑥售后完全结束再付款。⑦付款时根据返修率扣除一定费用。⑧企业规模大、行业知名度高。⑨曾经有名校购买过该企业产品。⑩提前交货。

我们所面对的客户主要是全省近50万户企业的财务部会计，向他们提供财税类的培训服务和产品。?客户需要的：学习财务税务知识、提升财税技能、财务岗位的晋升通道合理避税?客户想要的：财务税务专家、跳槽收入更高

?一日三餐荤素搭配是需要的，顿顿豪华大餐是想要的，一辆二三十万的车是需要的，高档轿车是想要的，很好的售后服务是需要的，让你送礼请吃饭是想要的。

?负责电气机柜销售。客户群体主要是开关柜盘厂，給房地产、工矿做电力设备的。我们是给这些客户提供外壳。?客户需要的：外观漂亮、性能良好、供货周期快、能给竞标带来优势的产品。?客户想要的：服务好、价格低(最好是低于预算)、给他们项目垫资(付款周期长)。

?课后小问题：你在销售谈判过程中，你是应该抬高对方的期望值，还是为了今后的体验适当的控制对方的期望值？

结论在营销过程中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比对手好，客户必然会采购我们的产品。

授信管理挖掘需求需求呈现价值建立关系信任价值客户价格资料客户分析获取承诺体验回收货款二次销售资信管理账款管理

单元讨论1.我们是方案型销售，很多时候客户没了解产品的价值就开始讲价，我想让客户真正认识到我公司产品的价值，而不是过早开始还价，我该怎么办？2.我的方案在设计阶段，为了成交，对客户介绍时确实有些“包装”和夸大，结果在后期实施中，客户的体验和期望有了出入，客户不满意，我想挽救客户，怎么办？作业完成说明：问题二选一，写出具体的方法，每个清单不少于5条

降龙伏虎——谈判中，4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

开始测试“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”这句话：1.对2.错

鹰一样犀利坚定的眼神：凯撒

鹰llll强势、果断、霸道nnn数据、事实分析能力强、逻辑推理能力强对数字、钱敏感，对人、情感不敏感原则性职业化：相信相信的力量！形象谈判能力很强，不好沟通（沟通注重过程，谈判关注结果）l真实

羊llll温顺、随和、善良好说话、容易上手平衡关系、粘合剂和稀泥nnn向导、内线羊转鹰的方法羊很善良，但不代表羊傻

狐llllll狡猾nn投其所好鹰杀狐聪明反应快、语速快多疑（飘忽不定）狡辩贪小便宜、胆小

驴ll喜欢反对、喜欢挑战、喜欢折磨nn让驴爽注重沟通的过程，不关注谈判的结果接篮球法则

如何开价？如何谈判？?鹰羊狐驴

?在销售关系中尤其是在大客户销售关系中，鹰羊狐驴四种角色实实在在存在的，不同的角色有相互促进相互制约的关系，所以任何一方关系都不能忽略。如何运用这四种复杂的关系，从而达成与客户的合作，需要我们不断的研究总结。

课后作业作业完成说明：问题二选一，写出具体的方法，每个清单不少于5条1.客户答应我帮我引荐上级领导，但却一直拖着有