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中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程
翡翠成品交易与价格评估
主讲人：包德清
2019/10/91
中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程
8.5翡翠交易的技巧
自古以来，翡翠交易一直都非常神秘，在民间沿袭着交传子、师傅带
徒弟的学习方式。而要成为一个合格的翡翠商人，即使有人领路，也
可能要经历三个成长阶段：第一阶段：盲人摸象、无从下手：即使经
过一定的训练，走入市场还是一片茫然：货品这么多，我该买什么？
货品是真的还是假的？上当了怎么办？这一阶段的特点是怕上当，价
格拿不准，讨价还价没信心，不敢出手买货，高档货价格看不上去，
低档货的价格压不下来。不敢买固然不会上当，但也不可能成长。这
一过程大概需要几年的时间。
2019/10/9主讲人：包德清2
中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程
第二阶段：眼高手低、高货低看。由于高档货价格看不上去，只能买些
低档货，自以为合算其实是为经验买单，便宜货买了一大堆，最后才认
识到一个很简单道理：把买10件便宜货的钱，集中起来买一件货，获得
的利润还要高。没有5年以上的经营经验是不能达到这种境界的。第三阶
段：总结反思、修成正果。通过“阅玉无数”的痛苦涅槃，终于明白什
么样的翡翠才是最好卖的翡翠、在什么价位之内的翡翠才是自己买得起
又能赚钱的翡翠。于是开始寻找有亮点、有特色的翡翠。从事翡翠交易
的人都要经历这三个痛苦的成长阶段。
2019/10/9主讲人：包德清3
中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程
一、了解市场行情
每次到翡翠市场，都要首先了解市场行情，因为当今的翡翠市场行情变化太快，一般来
说，不买货就很难了解市场行情。如何了解市场行情呢？第一，可以按以前的行情出价，
少量试探购买，即使买高了也亏不到哪里去；第二，多看别人买，当然不是直接看，而
是从侧面了解；第三，多同老主顾交流，老主顾的观点可以作为参考。
中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程
二、看货与交易
2019/10/9主讲人：包德清5
中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程
翡翠不会像钻石那样有相对固定的报价。翡翠卖家的开价一般会高出很
多，你表示异议后，他会问“你看多少？”问价必开价，开价必还价。
既然你问了价格，卖家会认为货品是对你的桩的，作为买家，你必须还
价。有还价才有谈价，还价高低是看货水平问题。这时，开好第一口价
就非常重要了，首先，第一口价表明你对行情非常了解；第二，第一口
价代表了你的看货水平，表明你看的价格与市场行情大致是相当的；第
三，第一口价也是能否成交和实现双赢的基础，让卖家有钱赚，你也能
买到对桩的货。那么，开什么价合适呢？一般来说，你的开价应为讨价
还价留一定的余地，所以，你的开价应为最高接受价的7-8折。
2019/10/9主讲人：包德清6
中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程
翡翠交易中，买家和卖家开的第一口价一般来说都不会成交。如果你的第一口价能成交，
表明你的看货水平一定有问题！价格开高了。
第一口价开出后，要集中精力密切关注卖家的身体语言，如果卖家的身体语言表明想成
交，就让其自行降价，直至成交；货主不同意成交，你也千万不要表现出急于成交的态
度，俗话说：还价不如挑毛病，你可以挑毛病打击卖家的信心，也可以表现出一种无所
谓、不是一定要买的态度。加价一定要慎重，不要急于加价，可转一圈后再漫不经心地
转回去谈。因为
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