促销员管理技巧.ppt

七、为什么我总是最后一个知道？产生原因：1、促销监督不系统、方式单一、效率低

2、对监督方式认识不清；

3、监督方法使用不当；表现症状：

1、促销员说：上有政策下有对策

2、促销员劳动纪律不强

3、促销员兼职竞争对手促销员

4、促销员不按要求执行终端陈列

5、促销没效果或效果甚微

解决方案：

1、保持促销主管、业务员两级检查

2、日常监督与随机监督相结合

3、持续保持对促销主管的管理压力

4、设计出《促销人员检查表》管理者的疑惑第20页,共48页，2024年2月25日，星期天八、为什么促销员就是没有工作的积极主动性？

产生原因：

1、激励机制没有建立和落实

2、对优秀的人员没有及时鼓励

3、工作无对比，干好干坏一个样

4、没晋升空间表现症状：

1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变

2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望

3、工作不动脑筋

4、无学习欲望解决方案：

1、运用“抓两头，促中间”的方法

2、树立榜样

3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚）

4、合理晋升管理者的疑惑第21页,共48页，2024年2月25日，星期天九、个人的促销管理能力提高速度很慢产生原因：

1、对待问题麻木、熟视无睹、缺乏管理的敏感性

2、对促销队伍的重视不够，与促销员之间缺乏有效的互动信息沟通平台3、缺乏对终端销售效果的有效解读能力

4、缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制

5、对促销管理缺乏系统的总结过程

表现症状：

1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析

2、对促销活动及促销员信息没有进行有意识的搜集

3、对促销过程中出现的大量问题听之任之

4、不深入促销一线、不同促销员沟通，不帮促销员解决实际困难解决方案：

1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案

2、每周必须有一次深入促销第一线

3、每月开一次促销员会议

4、每周必须解决一个促销员的实际困难管理者的疑惑第22页,共48页，2024年2月25日，星期天十：为什么我招不到优秀的促销？产生原因：

1、对促销员的选择方式不了解

2、对促销员选择标准不科学

3、对促销员的来源不清楚4、无法判断促销员的优劣表现症状：

1、促销员学习能力差、销量低、完成率低2、促销员离职率高

解决方案：

1、对促销员的能力结构深入研究

2、拓宽促销员招聘渠道：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐

3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性

4、多培训、多提高管理者的疑惑第23页,共48页，2024年2月25日，星期天十一：为什么留不住优秀促销员？

产生原因：

1、薪酬、驻点安排、提成方案不合理，没有市场竞争性

2、没有提供晋升空间和成就感

3、关心不够，有“孤儿感”

表现症状：

1、促销员流失率过大

2、好的促销员总是被人挖走

3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由

4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到原本可以避免人员流失

解决方案：

1、建立合理的薪酬提成方案

2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感

3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感

4、多多关心、注意培养、合理晋升管理者的疑惑第24页,共48页，2024年2月25日，星期天一、我的陈列为什么就是不合格？

产生原因：

1、管理不够细化

2、缺乏专业培训

3、促销员责任心不强

4、业务员巡店不够及时表现症状：

1、品牌形象不鲜明，商场品项不齐全、不齐全

2、陈列面不够、牌面位置不佳

3、陈列凌乱

4、POP、折页等管理混乱

5、未按终端陈列标准陈列

解决方案

1、建立促销员与业务员的即时沟通制度，规范业务员巡店

2、加强对终端陈列标准的培训

3、利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心促销员的疑惑第25页,共48页，2024年2月25日，星期天二、卖场和公司，我到底改听谁的？产生原因：

1、业务员与促销员及商场相关领导沟通不够

2、促销员本司销售任务压力较小

3、促销管理人员有时过于软弱

4、促销员没有酷人一员的意识表现症状：

1、促销员不知到底为谁工作，成为“大众仆人”

2、促销员的日常工作内容，甚至是每日的销售任务均被商场指派

3、有效工作日内，促销员为公司产品进行销售、服务的时间较少

解决方案：

1、加强与商场有关领导的沟通

2、给促销员适度的工作压力

3、和商场建立正常的关系，有时不得不对商场的无理要求说：NO

4、培训促销员沟通技巧，

5、视促销员为我们销售队伍的一部分促销员的疑惑第26页,共48页，2024年2月25日，星期天