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白酒促销心得体会6篇_白酒促销员心得体会

白酒特指中国白酒，是世界蒸馏酒中独具一格的一个品类。本文

是白酒促销的心得体会，仅供参考。

白酒促销心得体会一：

促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每

当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡;而

当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频

亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参与市场竞争，活

跃品牌表现，表现营销策略的重要工具;但是，频繁地运用促销，把促

销作为营销的战略来抓，白酒的促销到底是为哪般?

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企

业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白

酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名

度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批

发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得

当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到

品牌中来，和品牌形成互动;如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起

点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策

略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企

业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，

促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。

首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清

促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞

争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现?弄

清了促销的目

的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的

目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。

第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费

者?是对渠道，还是直接和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、

感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销

的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关

注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，

把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨

大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。第三，促

销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周

期如何制订?计划如何实施?准备工作有哪些?实施的期限有多长?这些

问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大

方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控

制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系

统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。

促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现

品牌告知和产品出样、新产品发布会，厂商联谊会、扩大新市场的分

销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和

财力在渠道上实现推动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，

宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，

有计划地开展阶段性促

销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心;活跃品牌的表

现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大事件

促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的

利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规

模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销

售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的

分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸

引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖

励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直

销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优惠，服务促销以

及公关促销的手段运用。

3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行

要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优惠的价格

来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌

形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑。价格促销在陌生的市场

消化大量的库存。选择陌生的市场，在作好调研的前提