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星级酒店培训方案篇1

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20__年1月27日正式对外营业。酒

店由法国名师按五标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总

投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别

墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于20__年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。

作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总

结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争

中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

(一)产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企

业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务

来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营

销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个

企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效

益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20__年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，

其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服

务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展

自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入

股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、

康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——

中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务会议，

其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品

理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭

配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念

更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

(二)价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经

济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格

作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个

因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市

场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行评定，并不是因为酒店没有达到五的要求，而是因为酒店客源

的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四

以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行评定。假如评个四星的话又会降

低酒店的层次，怎样能使酒店既有五的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂

时不进行的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五的标准来严格规

范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观

光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，

缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、

网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突

出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优

势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒