采购议价谈判技巧.pptx

议价谈判技巧议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。采购PURCHASINGTIPS汇报人：XXX时间：202X.XXBUSINESS

谈判的基本概念01谈判的目的和最终目标02谈判的时机03谈判前采购的自我认知04如何进行谈判05谈判失败的原因06目录CONTENTS

谈判的基本概念议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。PART-01

什么是Negotiation?NEGOTIATION就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。

采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因………………为什么需要和供货商谈判?

谈判的目的和最终目标议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。PART-02

达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的「合约价格」确保供应商「准时执行合约」增加对供应商执行合约方式的控制要求供应商给予我方最好的配合与供应商发展一个良好并持续的关系主要目的

Win-Win!最终目标

谈判的时机议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。PART-03

现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高谈判的时机

供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)需求孔急时面临自制或外购(MakeorBuy)的决定谈判的时机

谈判前采购的自我认知议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。PART-04

VS买方占优势？卖方占优势？谈判前采购的自我认知

传统未来采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)采购角色的转变

如何进行谈判议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。PART-05

谈判规划(Planning)g发现事实阶段(Factfinding)休会阶段(Recess)缩小差异阶段(Narrowingthedifference)硬性交涉阶段(Hardbargaining)事后之关系维系(Relationship)谈判的程序结构

权力Power时间Time资讯Information期望水平Aspirationlevel谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!谈判之关键因素

QualityDeliveryCostService谈判的重点

1比较分析各供货商竞标之价格2比较市场或目录价格3比较市场或目录价格方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上价