采购谈判技巧.pptx

采购谈判技巧采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划PROCUREMENTLOGOXX有限公司

目录CONTANTS采购谈判内容采购谈判的程序采购谈判的规划采购谈判的准备工作采购谈判技巧

01采购谈判内容PARTONETheaveragepersonisalwayswaitingforanopportunitytocomeTheaveragepersonisalwayswaitingforanLOGOXX有限公司

1、商品质量条件2、商品价格条件5、商品交货条件6、货运保险条件3、商品数量条件4、商品包装条件7、货款支付条件8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件

02采购谈判的程序PARTTWOTheaveragepersonisalwayswaitingforanopportunitytocomeTheaveragepersonisalwayswaitingforanLOGOXX有限公司

询盘联系谈判发盘开始正式谈判还盘讨价还价阶段，持续时间较长接受交易达成，谈判结束签合同书面确认交易

03采购谈判的规划PARTTHREETheaveragepersonisalwayswaitingforanopportunitytocomeTheaveragepersonisalwayswaitingforanLOGOXX有限公司

采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划一、预测：包含以下几项、尽早从供应商处得到协助1掌握特殊重大事件3使用量预测2注意价格趋势4

二、学习谈判模式分两部分1、容易得到的咨询（少花钱及时间）2、不已得到的咨询（多花钱及时间）

谈判及价格的历史资料产品与服务的历史资料稽核结果最高指导原则容易得到的咨询供应商的营运状况谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素利用供应商的情报网络

不易得到的咨询寻求更多的供应来源有用的成本、价格资料与分析供应商的估价系统限制供应商的谈判能力了解供应商的利润目标及价格底线

建立报价系统比价价格分析（料、工、费）成本分析找出决定价格的主要因素价格的上涨如何影响供应商的边际利润实际与合理的价格是多少对付价格上涨的最好对策

采购方力量占优势的状况采购数量占供应商产能比重大供应商产能成长超过采购方需求的成长供应商产能利润偏低买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源四、采购优略势的分析买方最终产品的获利率高断料停工损失成本低买方自制能力高，而且自制成本低采用新来源成本低买方购运时间充足，卖方急于争取订单

四、采购优略势的分析观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行工作的行动方针。

行动项目压榨策略平衡策略多角化策略数量分散状或谨慎转移集中价格施以减价压力俟机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持低水平保持相当存货缓冲保有安全库存自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发迫使供应商负责因时制宜着手本身计划供输尽量降低本选择性降低成本确保足够货源不同策略下的行动方针

04采购谈判的准备工作PARTFOURLOGOXX有限公司

收集采购谈判资料指定采购谈判方案选择采购谈判队伍确定谈判地点安排与布置谈判现场模拟谈判重视谈判之外的事

收集采购谈判资料分析采购需求采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单调查资源市场分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。

收集对方信息对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法资格：对方的资本、信用和履约能力对方的谈判作风和特点。供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料收集采购谈判资料整理与分析资料鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精

重视谈判之外的事先信任，后谈判遵守等级制度先信任，后谈判不要炫耀自己的热情重视谈判前的闲谈注意谈判环境不要过分依赖律师准确记住对方提供所有的信息

05采购谈判技巧PARTFIVETheaveragepersonisalwayswaitingforanopportunitytocomeTheaveragepersonisalwayswaitingforanLOGOXX有限公司

1一、入题技巧2二、阐述技巧3三、提问与答复技巧采购谈判技巧

一、入题技巧：1.迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响