销售突破—做市场的持续领跑者20130325(1).pptx

销售突破—

做市场的持续领跑者;1、完成全年13亿销售目标，并且回款率达到90%以上

2、举办一场重大的品牌宣传活动

3、完成营销部组织架构及团队建设;2014年营销目标

13亿;万科濠河传奇;壹丨营销目标;营销目标;壹丨市场分析

贰丨项目现状

叁丨原因分析;政策金融

央行确定信贷政策明确提出满足首套房需求;政策金融

2014房贷政策难觅优惠南通房贷继续收紧;各级政府要增加财政投入，提高建设质量，保证公平分配，完善准入退出机制，年内基本建成保障房480万套，让翘首以盼的住房困难群众早日迁入新居。针对不同城市情况分类调控，增加中小套型商品房和共有产权住房供应，抑制投机投资性需求，促进房地产市场持续健康发展。;2014年整体市场情况;住宅2014年前三月成交情况;住宅项目分析;项目现状;1、万科品牌—知道万科是个好品牌，但不是很了解

2、万科产品设计及装修—虽然是装修的，但是装修不值钱，自己都比这装的好看

3、万科物业—万科物业不知道咋样，物业费还有点贵

4、现场展示—看了销售中心、示范区、样板房，觉得不值这个价格;从客户未购原因分析，项目销售不理想原因为：;壹丨产品提升建议

贰丨销售管理提升

叁丨客户关怀升级;差异化提升点;产品提升建议;产品提升建议;精粹园林国际生活;产品提升建议;策划线;销售管理提升;1、根据濠河传奇项目的住宅产品面积段丰富考虑针对性集中蓄客，阶段性大开大合方式引爆市场

2、针对遗留库存产品结构相对单一的情况采用小步快跑方式加快出货

3、严格制定每批次的蓄客目标和客户转化目标，执行过程中把控效果，维持蓄客和转化率的合理比例关系，保障批次出货速度的高周转效率;销售管理提升;销售管理提升;销售管理提升;4、加大对代理公司考核，执行业绩与服务期限挂钩模式，使得代理公司在高压下自发去动用一切资源和提升其管理自身团队的能力

每周进行销售现场的计划核对，若偏差，形成提升措施方案，并在下一周予以验证

若当月为能完成目标任务，任务累计进入下一个月，季度考核目标不变

一个季度内连续两个月销售任务未完成，立即发布合作解约预警，提前物色好接替团队，随时准备进场

5、在部门人员组建完成后启动场外社会营销经纪人的销售模式，增加销售增量

a.研究南通市场上运用外场营销模式较为有效的项目操作手法，针对濠河传奇项目开发中高端客户圈层的拓展营销模式

b.梳理好场外分销网络和场内正常销售体系的相辅相成关系，建立真正有效的互促机制;销售管理提升;【品牌管理】;1、媒体关系

积极与南通主流媒体互动，营造影响力

2、营销费用管理

资源采购：引进优秀合作资源，建资源库；合作资源月度评估

整合营销：节假日包装营销等

营销费率管控：

整合各项目提交的费用及使用计划，每月进行评估

加强营销费用管理意识，力争实现费率有质量降低;1、建立月度稽核制度

4月拟定各项内容及考核指标，如合同录入、回款率、神秘客户等。

建立月度考核制度

2、明源管理

现场各配备一名销售助理，完成明源系统及合同录入等

定期进行案场明源培训

3、部门培训事务

部门架构完善后组织各类培训，每月不少于一次

组织代理公司、广告公司等培训，每季度不少于一次;关怀对象

老业主及意向客户

关怀动作

日常短信（节假日、气候变化）问候

纪念日（生日、结婚纪念日）赠送礼品

项目活动、重要节点邀约

微信营销

生病探望、喜事（添丁、结婚、升学、乔迁）恭贺

有纠纷，上门道歉、赠送礼物

发展万客会会员

制定老带新的奖励政策;万科金域广场;壹丨营销目标;2014年营销目标3亿;壹丨市场分析

贰丨项目现状

叁丨原因分析;商办2014年前三月成交情况;商办项目分析;项目现状;原因分析;原因分析;壹丨产品提升建议

贰丨销售管理提升

叁丨客户关怀升级;增加亮点

提升竞争力;产品提升建议;新潮APP云服务体系;策划线;现售楼处分割成7块个性主题;1、根据金域广场项目的商办产品较为单一考虑借鉴小米手机的营销模式，有节奏地小步快跑进行推货实现饥饿营销

2、严格制定每批次的蓄客目标和客户转化目标，执行过程中把控效果，维持蓄客和转化率的合理比例关系，保障批次出货速度的高周转效率;销售管理提升;销售管理提升;产品形态;销售管理提升;4、加大对代理公司考核，执行业绩与服务期限挂钩模式，使得代理公司在高压下自发去动用一切资源和提升其管理自身团队的能力

每周进行销售现场的计划核对，若偏差，形成提升措施方案，并在下一周予以验证

若当月为能完成目标任务，任务累计进入下一个月，季度考核目标不变

一个季度内连续两个月销售任务未完成，立即发布合作解约预警，提前物