_第四模块：客户需求及解决方案详解-邱德文-20100215.pptx

客户需求及解决方案详解;概述;AC销售中的问题：

AC需求普遍、客户众多，但如何抓住客户需求并引导到AC上？

将AC看成百宝箱，将众多功能逐一讲述？抓不住客户关注点，客户没耐心听！

我们更会向客户介绍AC卖点和功能，而客户更关心买点和其需求满足

客户原始需求在哪？客户的痛处在哪？AC如何提供一整套解决方案？

本培训思路：

总结定位客户的原始需求、客户的痛处、客户的买点

围绕客户需求，将AC的部分功能融合成一套解决方案

阐述AC的解决方案如何满足客户需求？具有哪些优势？

;概述：客户买点、原始需求、痛处;AC需求及解决方案;1.上网速度慢、业务应用速度慢;1.上网速度慢、业务应用速度慢;1.上网速度慢、业务应用速度慢;1.上网速度慢、业务应用速度慢;广西公安厅

内网用户迅雷等P2P行为泛滥，严重滥用组织有限的带宽资源；导致领导的上网速度慢、尤其领导的某些关键上网行为受到严重影响，领导很生气。

购买M5400-AC降低迅雷、P2P的带宽滥用，尤其保障部分领导的互联网带宽要求和其上网速度的保障；

南昌市经济信息中心

南昌市大部分政府部门的互联网出口都集中在南昌市经济信息中心，所以流量大、用户上网行为复杂而且不可控等问题一直困扰着客户

客户先购买部署一台M5800-AC，半年多后又购买一台M5900-AC，主要用于P2P管控、带宽划分与分配，以及过滤非法网络行为

江汉油田

江汉油田规模大、人员多，两个互联网出口：电信150M、联通100M；缺乏管理的互联网，不仅上网慢，而且还存在违法违规风险(湖北网监对江汉油田的上网记录提出了要求)

江汉油田在互联网出口处部署M5800-AC，并使用多线路；而江汉油田互联中石油总部的专线处部署M5100-AC，用于对进入专线的流量进行过滤。

同时启用了准入规则，记录QQ/MSN聊天内容，并且阻断内网NAT、代理软件的行为；

中科院病毒所、水生所、数学物理所等

这几个研究所都通过20M专线互联到中科院总部集中上网；内网有研究人员、学生等，上网人数都在500左右；集中到北京总部上网+内网用户多，所以20M的带宽明显不足；

客户购买了M5500-AC及以上型号，主要用于P2P流控，提升上网速度；;2.非法网络行为，招致法律风险;2.非法网络行为，招致法律风险;2.非法网络行为，带来法律风险;2.非法网络行为，带来法律风险;黑龙江省电力

07年内网有人和邪教组织有联系，被公安部追查，威胁客户如果找不到责任人，杜绝不了(邪教等)此类行为就断网；

黑龙江省电力(购买M5800-AC)包括下述单位购买了多台AC设备；

浦发银行

初期拜访过浦发银行并交流AC，客户兴趣不大，拜访交流没有实际效果

但后来浦发内网有人通过QQ违法，被公安部发现，并要求浦发整改

部署M5900-AC、M5600-AC各一台；

广东药学院

内网BBS、论坛等对公网提供访问服务

来自互联网人员在其内网BBS上发布违法信息，“卖枪”等

部署了M5900-AC，并采用“三进三出”方式

两对接口用于内网用户访问互联网行为的过滤、审计；另一对接口用于互联网用户访问内网论坛、BBS及发贴行为的过滤和审计;3.泄密频发，谁是泄密者？怎样防范？;3.泄密频发，谁是泄密者？怎样防范？;3.泄密频发，谁是泄密者？怎样防范？;3.泄密频发，谁是泄密者？怎样防范？;比亚迪

在电池制造、手机代工、汽车等行业地位领先的比亚迪是自主民营企业，对自主知识产权格外重视。

近两年来富士康和比亚迪频频因为知识产权、信息资产泄密等问题多次对簿公堂；

处于对自身知识产权、信息资产保护的目的，比亚迪总部部署了M5600-AC，主要就用来做外发信息的识别、过滤、审计、追查等。

比亚迪有专门人员专职审计外发文件等信息(AC数据中心会将外发Email附件、文件等存储在一个文件目录中，据说比亚迪派专人对这些附件文件挨个审查)、刚部署M5600-AC时一个月即发现四五个泄密员工。

德赛电池

研发部两员工A、B；A先离职并跳槽到对手公司。B后离职，并将德赛电池的新电池配料等核心研发材料通过Email发给A员工。

对手公司反而比德赛更快上市了新电池产品，给德赛电池带来了重大损失。

部署AC，尤其使用了邮件延迟审计功能

国家电网(云南电网、安徽电力、江西电力)

07年10月“十七大”召开期间，国家电网“十一五规划”被外泄到互联网上。国家电网所有分支在“十七大”期间全部断开与互联网的连接；

08年国家电网启动内外网隔离项目，并在多个省电力公司开始部署上网行为管理相关设备

云南电网(总出口旁路部署M5800-AC)、安徽省电力(全省部署十几台M5400-AC级以上设备)、江西省电力(全省部署十几台M5400-AC级以上设备);4.办公室像网吧，非业务网络活动降低工作效率！;传统代