一汽大众经销商大用户绩效管理手册课件.ppt

;经销商大用户绩效管理体系-前言;经销商大用户绩效管理体系-组织机构;经销商大用户组织机构工作分工;总经理在大用户工作中的职责;1、根据公司年度销售计划，负责公司大用户年度计划编制、市场开发及策划工作，每月确保两个大用户工作项目；

2、根据年度销售任务为大用户销售顾问制定月度销售计划，并进行沟通确认；

3、配合厂家大用户日常销售工作的计划执行与检查；

4、协调密切与各级政府采购部门及集团客户之间的合作关系；

5、按一汽-大众要求建立完善的大客户的档案管理工作；

6、走访大客户并组织大客户不定期的关怀活动；

7、提供大客户政策咨询及产品宣传展示；

8、根据年度销售任务为二级网点制定月度销售计划，并与对方进行沟通确认；

9、负责公司服务站维修方面的大用户关系的维护；

10、按月度、季度、年度分解并完成任务

;1、根据公司下达的月度销售计划，制定自己的销售策略，并与经理进行沟通确认

2、确保完成公司下达的每月大用户销售和走访任务；

3、全面贯彻落实一汽-大众的大用户工作流程；

4、通过各种渠道获取客户，并积极有效地使用所有销售策略与客户沟通，以实现成交;

6、深入发展老客户关系，以实现较高的客户忠诚度和较高的推荐购买率；

7、收集区域市场内竞争对手的所有信息，为上级提供决策支持；

8、协同准备并参与大用户联谊活动，展示活动和其它营销活动；

9、严格执行走访计划，走访报告及时有效；

10、大用户申报资料及时完整；

11、积极获取大用户信息；

12、要做大用户单位的专职客户经理，做好服务工作，建立与大用户单位及员工的点对点沟通，什么事都找销售顾问，减少客户需要做的环节，如要保养，直接和销售顾问联系，销售顾问帮其预约什么的，让客户满意。;;;;用户走访准备表;大用户部周走访计划表;经销商大用户工作用表-用户走访记录表;经销商大用户工作用表-大客户档案表;1、积极主动出击获取大客户信息；

2、锁定客户目标群体，收集目标群体资料；

3、认真编写客户走访准备表

4、上门走访，告知目标群体车辆即时信息进行初步协商；

5、反馈走访信息并制订销售方案，及时跟踪回访；

6、进行市场营销活动，促成建立长期，友好的合作关系；

7、做好销售及售后的回访工作，进一部促进合作关系，发展成长期战略性大用户，为再次成交做准备；

8、确保大用户走访记录的完整性；

9、归纳大用户资料，作好档案分类管理；必须及时将客户资料用电子文件形式归档

10、成交后及时反馈大用户资料；

11、维护现有用户

12、开发新用户。;潜在大用户寻找;经销商大用户工作流程-提报大用户政策支持申请流程;;;;一汽－大众汽车有限公司;一汽－大众汽车有限公司;制定大用户部绩效考核及薪酬体制的目的：

提高经销商大用户营运能力

完善经销商大用户体系建设

具备一定灵活性，可根据不同市场和经销商情况进行调整

兼顾过程考核与结果考核

对于部门员工具有激励性和导向性;绩效考核指标－大用户顾问;考核目标

实行全面考核，有效执行大用户销售流程，提升综合能力：;绩效考核指标－大用户顾问;绩效考核指标－大用户经理;绩效考核指标－大用户经理;薪酬内容;薪酬内容