商务谈判心理概述课件.pptx

第四章商务谈判心理;九头牛故事

在很久以前一个部落，有一个传统，那里青年人想结婚，先要学会捕捉牛技术。捉了足够牛，作为聘礼，送给女家，才能够成家立室。最少聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长面前，说爱上他大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛价值太高了，大女儿太胖了，不值，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。

;三年后一天，酋长经过这位青年家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正观赏一位漂亮女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你大女儿啊！”

年青人以九头牛价值对待他迎娶回来妻子，同时酋长大女儿也确信自己价值是最高九头牛时候，她便发生了脱胎换骨改变。

;学习目标;一、商务谈判心理;二、谈判心理过程;（一）认识过程：

在谈判过程中，双方都是经过各自感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物由浅入深，由现象到本质认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。

;（一）概念

这是认知者因为对认识对象有某一点好或坏印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。

（二）晕轮效应详细表现

“一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。

晕轮效应是一个常见心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。;（2）情感过程：

即使谈判双方可能来自不一样国家、不一样民族，或者他们彼此之间语言不一样，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同，即各人都有七情六欲，他们对所谈及一切事物并不是无动于衷，而总是对它们表现出一定态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观表达。;（3）意志斗争过程：

谈判者为了实现一定谈判目标而主动地调整自己行动，去克服困难心理过程即谈判意志过程。意志在谈判中含有特殊意义。谈判者有了坚强意志就能战胜谈判中重重困难，跨过一个又一个障碍，取得谈判最终胜利。;二、商务谈判需要心理;;四、谈判对手气质分析;（1）胆汁质谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、快速且难以控制。这种人大多严厉而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接收。自尊心强，以自我为中心，喜欢他人按他意愿行事。

性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。;

;对付策略：;（2）多血质谈判对象：活泼好动，感情多变，动作灵敏。心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围人友好相处，但这种人情绪上往往会有周期性改变，有时能够连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由对工作失去兴趣。;多血质气质形成谈判性格叫说服型。

性格特征：

（1）含有良好人际关系。

他们待人热情，比较随和，说话慎重，不露锋芒，外表和善，充满魅力。善于发觉和迎合对手兴趣，在不知不觉中把人说服。

;对付策略：;（3）粘液质谈判对象：平静从容，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓。这种人普通总是与他人保持一定距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心本身世界改变，往往给人一个冷谈，高傲感觉，但对事物看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情态度和夸夸其谈说话格调，不轻易接收他人意见。;粘液质气质形成谈判性格叫执行型。

特点是：

（1）对上级命令和指示，以及事先定好计划果断执行，全力以赴，不过拿不出自己主张和看法，缺乏创造性。维护现实状况是他们最大愿望。;对付策略：;（4）抑郁质谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作迟缓无力，普通人轻易忽略事情，他们不但注意到，而且能铭记于心。在情绪上极不轻易保持平衡。加上经常对自己行动产生无须要顾虑和过分自我反省，几乎极难享受到工作上满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经担心。;抑制型气质人形成谈判性格叫疑虑型：

（1）怀疑多虑是这类性格人经典特征，他们对任何事都持怀疑、批评态度。每当一项新提议拿到谈判桌上来，即使是对他们有显著好处，只要是对方提出，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道一切。

（2）犹豫不定，难于决议。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签协议、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫重复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，经常贻误时机，错过达成更有利协议机会。;对付策略;五、气质测试：;1、做事力争稳妥，不做无把握事。

2、碰到可