分期乐案例版课上讨论.pdfVIP

分期乐1

引言

“不要再找我要一分钱，一分钱都没有。我两年成就成，不成就拉倒！”三

年前，创业时留给了妻子30万元，同时也留下了这句话。三年后，肖文

杰创办的分期乐估值约200亿。业绩的增长通常是企业家喜闻乐见的事

情，然而面对分期乐每一次的增长，却常常无法入眠……

发现商机

2013年，腾讯的财付通产品总监已经在这里工作了五年。觉

得再不创业就会丧失创业的动力了。于是开始盘算创业项目。对于项目的

选择，看重三点：完善的现金流模式；规模的市场；未来10年的持

续增长空间。当时盘算着十几个项目，但迟迟未做决定。

每年都会在广州大学城为腾讯做校园招聘。一次偶然的机会，他注意

到店的店主为学生做分期付款，以提升率。然而店主的有限，只能

拜托朋友透支来为学生垫钱。多年从事互联网支付业务的敏锐的嗅

到了商机，能否将这种线下分散的消费金融用互联网的方式进行整合和升级呢？

马上设计了问卷，通过小礼品的方式很快收集了400多份。

在大学里调研时发现，如果直接给学生几千块钱让他们每个月还一点，

学生通常不会理睬，以为是或放的，但是当他拿着贴有京东商城

的正品问学生愿不愿意要这个，每个月还400元钱的时候，80%

以上的学生都表现出了意愿。

通过计算，发现了大学生消费金融的巨大机遇。以一台3000元的手

机为例，按照毛利5%和金融毛利10%计算，一台就能有450元的毛利。

2000多所大学，每天每个学校只卖出一台，整个平台的日额也将

1本案例由光华管理学院路江涌、撰写开发，作者拥有著作权中的署名权、修改权、改编

权。，本案例的所有部分都不能以与擅自或。由于企业的要求，在本

案例中对有关名称、数据等做了必要的技术性处理。本案例只供课堂讨论之用，并无意暗示或说明某种管

理行为是否有效。

有600万，毛利高达90万。

另外，从大学生的偿付能力来看，一线城市大学生每月从家人那里得到1500

元到2000元。大学每天一顿饭10元计算，每月的基本生活费约900元，可自由

支配的钱在600元以上。是大学生最喜欢拿来炫耀的商品，而

和电脑又是大学生最需要的产品，且分期后每个月的还款金额都低于600元，大

学生完全可以承担。决定投身大学生消费。

商业模式

2013年8月，拿出了200万元的积蓄成立分期乐。2013年10月，肖

文杰带着腾讯的一帮兄弟用了两个月的时间就完成了分期乐的APP的开发并推

向了市场。

分期乐是“平台+消费金融”模式，平台的所有消费必须以分期的

模式进行，不允许全款。以一台为