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案例分析报告(同名2429)

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案例分析报告

BACHELORTHESIS

题目： 谈判中的排序奥秘

小组编号： 第四组

目录

TOC\o1-3\h\z\u第一明确谈判目的 IV

第二确定流程 IV

2.1关注点 IV

2.2时间 V

2.3顺序 V

第三谈判中的策略 VII

第四章结论 X

组员评分表 12

第一明确谈判目的

首先，从第一段可知，大连该产需要低价购买研磨机，而且倾向于德国的。该企业在谈判中巧妙调整谈判顺序，灵活把握谈判形势，最终以最合适的价格收购自己中意厂商的机器，在谈判中最大限度的维护了自己的利益。

第二确定流程

2.1关注点

安排，一方面表现出对德国公司的看重，继而为后边的策略——让德国“满腹狐疑”做铺垫，另一方面也让美、日方心理上产生压力，让我方谈判处在优势地位，取得主动权；

再看第二轮谈判，主要是关于投标书中的报价问题，而谈判的顺序是：日、美、德，故意让德国排在最后。这既继承了第一轮，又为下一轮谈判做准备：在第一轮谈判中，首先是德国，让他们觉得我们对他们很看重，心理上处于优势高位，而现在，却把它排在最后，一下子从优势高位落下来，让它在心理上有诸多猜测：难道我方硬件设备不如美、日，还是我们的报价太高了啊??????从而让我方具有谈判筹码——主动权；

最后一轮谈判，就是关于最终签订合同了，而谈判顺序依次是：美、日、德。首先和美的谈判“蜻蜓点水，一掠而过”，而和日方得谈判，则长达1个多小时，“谈笑风生”。这样的安排，让最后的德国“满腹狐疑，心情复杂”，相对地，让我取得主动权。紧接着在于德方得谈判过程中，我方又采用了边缘策略，让德方无思考犹豫的机会。

最终，我方达到预定的目标，实现了理想的交易。

第三谈判中的策略

在这次商务谈判中，中方邀请日本和美国的公司来参与竞争，既提高了采购效率，又减少了采购成本，也能一定得转移采购风险。竞争性的谈判给德国公司方面施加了一定的压力，使德国公司在竞争的环境中不断与中国公司方面取得平衡，但是可以说从一开始德国就是处于被动的状态了。美日两国公司的介入使德国公司不得不压低自己机器设备的价格，逼近实力底价。这样最终谈判双方都可以从有限资源中获得最大份额，实现双赢。

商务谈判追求高效率，因为时间就是金钱，效率就是生命。

45分钟的封闭投标给对手形成了无形的时间压力，我方占据主导位置。45分钟的时间不仅仅是45分钟的时间限制。更是给对手的一个压力。在这个时间压力下。会使得对手方寸大乱，往往会混淆分不清主要与次要。对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。

我方谎称主谈代表即主管厂长要乘晚9：45飞机飞往长春(虚构此事)，要加快谈判进度，中午就不能休会。否则，如果今天谈不完，各位代表要等候两天才能继续会谈。时间就是金钱。

与国外的企业进行谈判，对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室时，其实已经进行了很大的投资。他们一定不会甘心空手而归的。

中午不能休会，就避免了谈判中途暂停的问题。这样对手就没有足够的时间去衡量各个条件的轻重缓急。会使得对方的谈判质量降低，我方反之。

在通过外汇上的限制，我方经过多方考察倾向德国的纳格尔公司。这是我方初步的信息收集。

其次我方又根据三方各自进行设备简介和技术说明，封闭投标。从中了解各自设备的性能的优劣。筛选出11个分项中每一项的最低价，合计为335万欧元。加上组合效率系数8%，应为362万欧元。也了解相关的价格并掌握最低报价，为我方的还价提供有力参照。

在第三轮谈判中大连某厂采用了欲擒故纵的策略，具体分析如下：

这此轮谈判中按美国辛辛那提、日本丰田机工、德国纳格尔的先后顺序，而在谈判的时候与美国辛辛那提谈论很简单，草草而过，因为美国的产品没在这次购买的计划之内，但在与日本丰田机工谈论的时候，首先谈的时间比较久，其次谈论中也欢声笑语，最后还故意让德国纳格尔知道我方以前以用过日本的产品，这样是为了让德国纳格尔误以为我方对日方的满意度很高，将会与日方达成协议，让德国纳格尔困惑不已，加大此次交易的压力，在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现让德国纳格尔降低产品的价格的目的。

最后达成协议之前，我方采用了边缘法，首先我方代表直接向对方说明各个分项系统之中，我们掌握的最低报价，也给出了我方最终价格，让对方找不出比这更高报价的理由，如果对方拒绝的话，那就极有可能达不成协议。在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步，通过这样的边缘策略让德国纳格尔降低产