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营销方案范文

营销方案范文

打前准备

1在前一天晚上列出第二天要打的的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间；

2对每一个制定清楚的目标；

3清楚在中将要提到的问题；

3清楚客户在这个中将会得到什么利益；

4估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答；

5列出客户为什么配合自己采纳行动的3个原因；

6在给相关决策人打时，最好能通过其他途径对其进行了解；

7清楚地知道什么时候打给客户最好；

8将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；

9清理办公桌。

打给客户时

1认真对待每一个，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，很多人已在这一点上吃过很多亏；

2先打给重要客户；

3推断接的是否是决策者或是有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本状况，然后要求与决策者或是有影响力的人交谈；

4对中重要的内容作记录；

5提问“为什么？〞尤其是客户提到产品不合适时，以找到真正的原因；

6供足够的信息给客户，以帮助客户作出正确的决策；

7保持中的声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；

8微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面，而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户谈话；

9合理安排时间，不要浪费时间在不必要的沟通上，记住：我们的时间是最宝贵的，客户的也一样；

10要表现得自然一些，以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配技术；

11客户留下专业人员的印象，在中不要喝水或者吃东西，试想一下，假如我们接到一个，可以听到对方在那里吃冰激淋，我们的感觉会是什么？

12问客户我们打的时机是否合适；

13结束时无论我们达到目标没有，都要向客户说谢谢；

14在中多次使用对方的名字或头衔；

15要有耐心；

16认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息，对方讲的方式和语气等都可以告诉我们客户目前的心态；

17充分准备是十分重要的，因为中客户很容易说不，而且时间短，准备就显得更为重要；

18向客户陈述他应该采纳行动的原因时，要向客户确认，得到客户的反馈看法，并记住一次只陈述一个原因；

19及时对客户打来的进行处理，例如客户要下订单、必需要什么资料等；

20要仔细！销售就是快，快就意味着出错的机会也多，所以要仔细核对报价半单等，避免出错；

21要诚实！没有任何一个人对任何东西都是了解的，当客户提出不太清楚的问题时，要给自己留时间，有了准确的答案后再回答客户；

22提问；

23不要被可能的各别大发雷霆的客户干扰情绪，我们应清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某些事情的；

24我们应当有信心！我们应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户，当我们碰到太多的“不〞时，不要气馁，只要我们辛勤耕耘，最后会有收获；

25记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的越多，我们就越熟练，越能尽快地成为一名出色的销售人员；

销售技巧之拜访

如何找到负责人

首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

场景之一

从号码本上查询到企业名称及号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路：

1.首先推断对方的企业规模、特点、效益状况。

一般来讲，依据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品状况，依据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，依据经验可以分辨出对方的效益状况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体接触的时候，可以依据初步分析的对方必需求来介绍。

2．拨通对方，做出初步推断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。依据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总机，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。