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医疗器械市场销售方案

第一章前期准备工作:一、队伍建设：1、体验中心总店的设立和销售团队的完善,包括：店长

（１名）,客服员(２－３名）,前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。

2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区,在岗位设置中实

行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。

二、培训工作：本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须

到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点:1、医学知

识：腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等;2、产品知识:1)

产品的构造和机理；2)

产品的功能和作用；3)

与同类产品的差异，优越性；4）

产品的使用方法以及注意事项.

3、体验店:体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。

4、售后服务:统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。

5、咨询电话:对接好客户电话咨询和电话回访的要求。（可参见科普指南、员工必读)

三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本,

体验用床、2电源插座及备品）等。

第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售.

随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在,与其说是产品的竞争,不如说是

媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断

了市场，电视直销如此,平面广告也是如此。

最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重

质不重量,要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。

2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为

80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。通过确实的疗效、完善的服务和

合适的促销时机进行销售产品.

体验店的操作具体如下:2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放,报刊报道等方式。

安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场.

2、2、2店内工作接待员：(1）首先说欢迎光临要间康体验中心”。

（2）其次给他（她)们沟通了解简要情况并说明注意事项.

（3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》,再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。

（4）最后欢送客户,达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。

(5）若有其他人员:比如说，同行者，咨询者,不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变,

能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不

要滞留问题。

客服人员：1)

负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗.

2)

在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情,微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点

信息:Ａ；有症状Ｂ；有确诊史Ｃ；有治疗史Ｄ；有服药或仪器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有经济能

力，决定权，保健意识强,接受能力强Ｇ；当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；夫

妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）.

3)

根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点

＋经济支配权＝重点具备以上其中五点＋经济能力＋保健意识强＝重中之重4)

做为客服人员能掌握以上信息把握重点，抓住客户心理，展开促销,可以说这是客户最信赖，

最相信你的人,也是售货的最佳时机.

5)

与其他工作人员的配合;在掌握信息的基础上促销未成功者,要及时把信息传递给下一位工作

人员，以防止重点客户的流失（可以用表情或记号作为信号）,下一位员工可以最快掌握信息展开

二次促销。

导购员：1)

负责在等待或已经治疗结束的客户讲解产品的疗效，常用保健知识，优惠政策，服务范围或互

动游戏.

2)

与每一位工作人员的配合：与仪器员的配合，仪器员发现重点客户时，但未达成购货者，这时

要接过来;要善于把握客户心理，熟记典型病例（１０个以上)。

4熟练掌握几种沟通速求办法,例如:Ａ；多关爱Ｂ；对比法Ｃ；恐吓法D;欲擒故纵法E;声东击

西法F；换位思维法G；以小换大发H