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商务谈判策划书方案范文

商务谈判，乃买卖双方之交锋，旨在促成交易，或解纷争，以谋求各自之经济利益。此乃商品经济之产物，随时代发展而日益重要。以下为三篇商务谈判策划书方案之范例，供君参考。

商务谈判策划书方案范文

谈判主题

处理某学院购置两间机房之事宜，确保顺利完成。

二、准备阶段

首先，深入了解谈判对手，收集其性格、职务、任职时间等信息。

与对方协商确定谈判通则，包括时间、地点等安排。

(一)、谈判团队人员组成

职位包括首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫等角色。

(二)、谈判地点

(1)谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2)谈判时间：2018年12月15号

(3)谈判方式：面对面小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)力求高价售出电脑，以价格差异获益

(2)维护企业声誉

(3)维持长期合作关系

(4)减少疫情期间企业停产之损失

对方利益：

(1)购得质优价廉之电脑

(2)维护长期合作关系

(3)要求我方尽早交货

(4)要求我方赔偿，弥补其损失

我方优势：

可选择主场或中立场地。拥有优秀技术人员，公司位列五十强，产品质量卓越，服务周到，品牌效应显著。

我方劣势：

竞争对手众多，失去此合作伙伴将对我方不利。对方拥有选择权，选择余地较大，此次谈判处于主场地位。

对方劣势：

对电子产品了解不如我方专业。

(四)、FABE模式分析

A、公司规模宏大，实力雄厚，品牌信誉高，产品质量有保障，服务周到，技术人才众多，提供分期付款，免费安装，送货上门。

B、大批量订购享有适当折扣，附赠保护膜、网线、排插、耳麦、鼠标垫等配件。

C、以高稳定性、高可靠性和高安全性之卓越品质，以及创新之技术服务能力。

D、与奥组委、神州数码、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等合作。

(五)、谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小损失并维护我方声誉，拿下学校合作及长期合作关系。

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在市场上有长期发展规划。

2.对方为电子行业强者，我方重视与之强强合作。

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1.维护企业声誉

2.提供一定优惠政策，如价格、供应量、交货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定保持谈判和谐友好之气氛。

1.最佳开局方式为以简愉之语气，先谈双方易达成一致之话题。如：“我们先确定今日议题，如何？”此类话语看似无足轻重，却易引起对方肯定答复，从而创造“一致”之感。若能悉心培养此感，便能创造出“谈判即达成一致”之气氛。

2.在语言上，应表现得礼貌友好，不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等轻松话题为主，亦可就个人在公司之职位、负责范围、专业经历等进行一般性询问与交谈；姿态上，应分寸得当，沉稳热情，自信不骄。适时巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为避免对方在气氛上占上风，影响后续实质性谈判，开局阶段，在语言与姿态上，一方面要暗示友好、积极合作；另一方面要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况，形成感情共鸣，将对方引入融洽谈判气氛中。(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步骤：

1.对方迎接进来(所有谈判人员进行)

2.成员介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方介绍成员)

3.目的(由主谈人询问对方目的与计划进度)

4.计划：积极主动调节对方行为，使其与本方行为相吻合，即主动对谈判人员施加影响，创造良好谈判气氛。

(二)中期谈判

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议谈成，适时将谈判话题从罢工事件定位转移至交货期及长远利益上来，把握谈判节奏与进程，占据主动。

(2)层层推进，稳扎稳打策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，迂回补偿，充分利用手中筹码，适时退让赔款金额以换取其他更大利益。

(4)突出优势：以资料为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。

双方进行报价：

由我方首先报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑。

(2)对交货期限等其他政策适当考虑优惠。

报价理由：

对双方合作关系的重视。

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报价格的合理性。

2、对对方对我方指责进行回应。

(三)、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

1、最后谈判阶段：

(1)把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜时机提出最终报价，