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促销(Promotion)策略

促销(Promotion)策略

•现代营销不仅要求企业开发优良产品，提供优

质效劳，给予有吸引力的定价，建立富有成效

的通路网络，而且还要求运用多种促销工具与

现行的和潜在的顾客、零售商、供给商、其他

利益相关者及公众进行沟通。每个公司都不可

防止地担当起传播者和促销者的角色。

一.促销的概念及常用的工具

一促销的概念及常用的工具.

1.促销的概念

2.促销是指以人员或非人员的方法，帮助

或者说服顾客购置某种商品或劳务，或使

顾客对卖方〔企业〕产生好感。

2.常用促销组合工具

2.常用促销组合工具

•广告：报纸、杂志、播送、电视、电影、户外、包装、

•邮寄、招贴和传单、售点、网络

•销售促进：竞赛、竞技、对奖、彩票、赠品、样品、

•展销会、展览会、示范表演、赠券、折让、

•分期付款、交易印花

•公共关系：演讲、研讨会、年度报告、慈善捐款、

•捐赠、报刊稿子、出版物、事件

•人员推销：推销展示陈述、销售会议、电话推销、

•交易会与展销会、销售人员提供样品

•直接营销：目录、邮购、、电讯购置、电视购置、

•传真购置、电子信箱

3.各种促销工具的特点

3.各种促销工具的特点

•广告的特点

•公开展示。是一种高度公开的信息沟通方式，许多

人可以同时接受相同的信息

•普及性。它允许销售者屡次地重复某一信息，允许

购置者接受和比较各种竞争者的信息

•强的表现力。巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，

将一个公司和产品充分展示

•非人格化。观众不会感到有义务去注意或作出反响，

广告对观众只能进行独白而不是对话

•人员推销的特点：人员推销在购置的某个阶段，特

别在建立购置者的偏好、信任和行动时，是最有效

的工具

•个人间面对面接触：在一种生动的、直接的和相互

影响的关系中进行，每一方都能在咫尺之间观察对

方的需求和特征，在瞬息之间作出调整，直接作出

反响

•培植关系：可建立各种关系，从注重实际的销售关

系直至浓厚的个人友谊，因此可长期保持良好关系

•反响：人员推销会使购置者在听了销售谈话后感到

有必要继续听取和作出反响

•销售促进的特点：能引起注意，刺激消费者由于提

供的好处而作出更强烈、更快速的反响，从而促进

购置，但他的促销效果通常是短期的。

•公共关系的特点

•高度可信性：新闻故事和特写对读者来说比广告更

可靠、更可信

•消除防卫：很多潜在顾客回避推销人员和广告，作

为新闻方式可使顾客放松警戒

•戏剧化：是企业或产品戏剧化，容易引人入胜。

•直接营销的特点

•非公众性：信息一般发至特定的个人，而不给予

其他人

•定制：信息为某人定制以满足他的需求并发给他

•及时：为了发送给某人，信息准备得非常快捷

•交互反响：信息内容可根据个人的反响而改变

二.Personal

二.Personal

Selling〕

Selling〕

1.人员推销的作用

2.寻找顾客

3.信息沟通

4.销售商品

5.提供效劳

6.收集信息

7.协调平衡

8.树立形象

2.销售人员的素质要求

2.销售人员的素质要求

•思想品德

•协调能力

•专业知识

•推销技巧

•语言文字

•个性

3.销售人员的管理

3.销售人员的管理

•招聘和挑选销售人员

•销售人员的培训

•销售人员的鼓励

•销售人员的评价

高〔1，9〕人际导向