卷烟销售2020年近阶段卷烟销售工作思路.docxVIP

卷烟销售2020年近阶段卷烟销售工作思路

卷烟销售工作思路（2020年近阶段）

根据营销与物流工作会议的精神，为了实现销售工作的稳中有升，**烟草专卖局（分公司）提出了近阶段卷烟销售的工作思路。

一、主要工作回顾

自2009年以来，**分公司围绕以下几个方面开展了销售工作：

1.抓住销售增长的机遇，积极推动新品牌上市。今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市，我们加强了客户经理的走访宣传工作，以增加柜台陈列量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理KPI考核的重要指标，提高客户经理对新品牌的培育积极性。

2.实时跟踪订单，确保订货成功率。受季节性因素的影响，目前卷烟周转较慢，客户库存增多，导致客户容易忽视或遗忘订货。针对这一情况，**县分公司除了通过客户经理的拜访提醒订货外，在下午还通过电话进行再次友情提示，覆盖率达到100%，确保客户的订货成功率。

3.结合专业销售，加强市场监管。春节后是礼品烟回流的高峰期，为了防止礼品烟通过非正规渠道回流，县加强了对重点客户销售的跟踪，收集卷烟市场信息，并及时向市管员提供有价值的信息，以加强专业销售员之间的沟通，减少非正规渠道对县市场的影响。

二、市场现状分析

1月份，**县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%；平均价格为83.1元/条，同比增加3.8元，增长3.86%；狼系列销售为777.16箱，同比增加152.49箱，增长24.41%；省外烟销售为512.1箱，占总销量的33.5%，同比增加114.53箱，增长28.81%；低档烟销售为143.94箱，同比减少5.23箱，降幅3.51%。

2月1日至3月22日，县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长3.04%；平均价格为77.2元/条，同比增加2.65元，增长3.86%；狼系列销售为662.5箱，同比增加29箱，增长4.58%；省外烟销售为458箱，占总销量的31.3%，同比增加53.6箱，增长13.25%；低档烟销售为208.02箱，同比减少32.64箱，降幅13.56%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降外，其他经营指标均较去年有所增长，但是2月份以后的销售增长低于县今年制定的3.1%增长目标。分析原因主要有以下几方面：

1.受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。据了解，**县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者返乡或半失业状态，消费能力和水平下降，导致零售户卷烟销售出现周转缓慢、库存增加的现象。调查显示，目前有70.7%的客户社会库存量超过周转数的1倍以上。可见，消费者购买力下降，导致零售客户卷烟库存不断增加，从而影响到卷烟销售总量的提升。

分析县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着县卷烟销售结构的提升。