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?分销管理?
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?分销管理?
n任课教师：刘侠
企业管理专业博士
n工作单位：工商管理学院
n邮箱：lisa2326@163.com
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汉王电纸书
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参考教材
n李先国主编，?分销渠道决策与管理?，清华
大学出版社，北京交通大学出版社
n吕一林，?营销渠道决策与管理?，中国人民
大学出版社。
n张传忠、雷鸣，?分销管理?，武汉大学出版
社。
n张广玲，?分销渠道管理?，武汉大学出版社。
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学习目标
n理解分销渠道的概念。
n了解分销渠道的流程与参与者
n了解分销渠道的创新趋势。
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教学方法
教学方法
理论讲述+案例讨论+情景模拟
课后作业：以小组活动为单位进行案例讨论并
提交案例分析报告
成绩政策：平时+案例30%，考试70%
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目录
1.分销渠道导论
2.渠道战略
3.设计渠道结构
4.选择渠道成员一个完整的分销
5.鼓励与控制渠道成员渠道管理过程
6.评估渠道绩效
7.渠道整合
8.销售代理与经销
几种常见和有开展
9.连锁与特许经营
前景的渠道形式
10.网络分销
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第一章分销渠道导论
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分销渠道的分销渠道分销渠道的
定义及功能的流程与环境影响因
参与者素
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第一分销渠道的定义与功能
n一、分销渠道的概念
n二、分销系统的根本构成
n三、分销渠道的功能
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一、分销渠道的概念及构成
n分销渠道〔DistributionChannel〕，
也称营销渠道或配销通路，是指产品从
制造商手中转至消费者手中所经过的各
个中间商连接起来形成的通道，它由位
于起点的生产者和位于终点的消费者，
以及位于两者之间的各类中间商组成。
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