联想销售培训——判断客户类型制定销售流程.pptVIP

零售销售技巧培训宜昌大家电脑系统集成有限公司宜昌大家电脑系统集成有限公司*判断客户类型创新型客户主导型客户融合型客户分析型客户宜昌大家电脑系统集成有限公司*创新型客户创新型客户就是喜欢新的、流行、时尚的产品一般对品牌特别关注。宜昌大家电脑系统集成有限公司*主导型客户主导型客户就是什么都自己做主，要求其它人都认同他的观点自己支配一切宜昌大家电脑系统集成有限公司*融合型客户融合型客户希望得到销售员的关注，喜欢与人分享自己的开心的事主动和别人拉近关系。宜昌大家电脑系统集成有限公司*分析型客户

分析型客户一般对主品祥细了解，关注产品价格需要更多时间作出购买决定。宜昌大家电脑系统集成有限公司*个人风格销售技巧宜昌大家电脑系统集成有限公司*创新型客户销售策略介绍新产品与其它同类产品的不同之处。对待客户要热情，让客户有一种被尊重的感觉。介绍产品时语言要有趣味性。要与客户常交流新潮观念。宜昌大家电脑系统集成有限公司*主导型客户销售策略注意观察在适当时候主动打招呼。在发生异议时不要与他们“硬碰”。注意聆听，分析客户需求。不要催促让他立刻做出决定。宜昌大家电脑系统集成有限公司*融合型客户销售策略殷情款待，多了其需求。关注他所分享的事情。多关心其家人（如：子女、亲戚、朋友）多给出建议加快购买决定。宜昌大家电脑系统集成有限公司*分析型客户销售策略祥细介绍产品特点及好处。特别要有耐性。要对产品知识准确。宜昌大家电脑系统集成有限公司*FAB产品介绍法宜昌大家电脑系统集成有限公司*FAB（FeatureAdvantageBenefit）Feature特点：产品特性Advantage优点：从特点引发用途Benefit好处：用途给出顾客带来的好处宜昌大家电脑系统集成有限公司*USP（UniqueSelingPoints）独特的销售买点宜昌大家电脑系统集成有限公司*AIDA销售法

（AttentionInterestDesireAction）Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动宜昌大家电脑系统集成有限公司*Attention向顾客展示产品/让顾客触摸产品/吸引顾客注意

Interest简略介绍产品特点、优点好处，列举其它客户购买实列，引发顾客对产品兴趣。

Desire强调产品配合顾客需求，强调产品畅销程度。

Action鼓舞顾客当场体验，主动询问顾客需要购买那一种产品推动顾客决定购买。宜昌大家电脑系统集成有限公司*顾客服务标准的十大关键时刻一、营业前准备二、初步接触三、揣摩顾客需求四、产品介绍过程五、处理异议六、主动成交七、附加推销八、安排付款九、售后服务十、结束送客宜昌大家电脑系统集成有限公司*一、营业前准备

物：清洁、产品陈列、查库存促销赠品等。

人：知识准备、仪容仪表、心态。

避讳：专柜脏乱、产品缺货、个人不修边幅。宜昌大家电脑系统集成有限公司*二、初步接触

消除戒备心理，留住顾客建立良好关系把握销售机会。

服务标准规范动作：眼神交流、打招呼、站立姿势与位置。

操作技巧：目光接触、打招呼、有效的开场、简单的介绍产品畅销情况、促销活动、让顾客触摸产品。

避讳：惊扰顾客宜昌大家电脑系统集成有限公司*三、揣摩顾客需求服务标准化：察颜观色、了解顾客需求。操作技巧：1、即时成交顾客的定义条件（有钱、有用钱的权利、有购买的需求）2、顾客的类型、特点、确定服策略。3、发问技巧（开放式发问顾客要什么产品买给谁用/为什么要购买/你在哪儿使用/打算花多少钱购买/顾客打算买多少个产品）了解顾客情况和喜好才能投其所好有的放矢宜昌大家电脑系统集成有限公司*四、产品介绍过程应用FAB销售法/AIDA销售技巧重点围绕顾客需求。宜昌大家电脑系统集成有限公司*五、处理异议嫌货才是买货人，异议没有就成交了。服务标准：服务态度/站立顾客角度/耐心聆听操作技巧：收集异议回答/接话题的语言技巧（赞美、聆听、掌握答问的主动）/用问题的方式（您是否要….其实…你是需要等）/不作判断/假设+转折（如果…其实可以….