采购成本分析控制与谈判培训教材(ppt 45页).pdf

采购本钱分析、控制与谈判

吴诚博士

吴诚，博士

北京大学汇丰商学院\清华大学总裁班特聘教授

武汉大学博士，北京科技大学硕士。

深圳新一代技术研究院首席参谋

国际贸易中心ITC工程认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT工程认证讲师

中美注册职业采购经理CPPM工程认证讲师

英国皇家采购与供给学会CIPS工程认证讲师

曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：

华为技术有限公司：采购经理，商务总监；

富士康科技集团：供给链高阶主管；

康佳集团：副总经理。

主要研究领域：

物流与供给链管理；

采购与供给商管理；

生产运作管理。

第一局部采购本钱管理根底

第二局部供给商本钱分析

第三局部供给商定价分析

第四局部采购本钱控制

第五局部采购谈判战略战术

第六局部采购谈判技巧

引言：采购就是买东西吗？

杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售

是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任

何部门发生的都是管理费用.〞

QCTQCDSTQR5Right

无止境的目标

需要突破

一、采购本钱的构成

采购总本钱，又称为战略采购本钱，是除采

购本钱之外考虑到原材料或零部件在本企业产

的全部寿命周期过程中所发生的本钱，它包括采

购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与

开发中供给商的参与、供给商交货、库存、生产、

出货测试、售后效劳等整体供给链中各环节所产

生的费用对本钱的影响。

二、采购本钱与利润的关系

反映企业本钱结构的最直接的工具是财务损益表，

它包括产品销售收入、产品销售本钱、产品销售

毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销

售利润、所得税、净利润等主要工程。

砍价，是砍本钱，不是砍供给商的利润；

对于贵重物料，可以直接提供给供给商。

三、采购本钱与批量的关系

盈亏平衡分析〔EvenPointAnalysis〕，又叫量本利分

析或保本分析，它是通过分析生产本钱、销售利润和生产

量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生

产经营方案。

销售收入S＝产品的产量Q×单价P

生产本钱C＝固定费用F＋可变费用

＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv

当盈亏到达平衡，即销售收入等于生产本钱或单价等于单位产品本钱时，

有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv

Q0＝F/(P-Cv)边际奉献或毛利

S0＝F/(1-Cv/P)边际奉献率或毛利率

四、采购本钱与质量的关系

质量本钱：是指工业企业针对某项产品或者某类产

品因产品质量、效劳质量或工作质量不符合要求而

导致的本钱增加，其实质意义是不合格本钱，主要

包括退货本钱、返工本钱、停机本钱、维修效劳本

钱、延误本钱、仓储报废本钱等。

它是采购人员审核供给商本钱结构、降低采购本钱

应看到的另一个方面。

•质量本钱的主要工程：

•质量本钱的主要工程：

1.内部故障损失本钱

1.内部故障损失本钱

2.外部故障损失本钱

2.外部故障损失本钱

3.鉴定本钱

3.鉴定本钱

4.预防本钱

4.预防本钱

第一局部采购本钱管理根底

第二局部供给商本钱分析

第三局部供给商定价分析

第四局部采购本钱控制

第五局部采购谈判战略战术

第六局部采购谈判技巧

一、供给价格分析

1、主要因素

供给价格是指供给商对自己的产品提出的销售价格。

影本钱结构是影响供给价格的内在因素，

响受生产要素的本钱影响，如原材料、劳

供本钱结构动力价格、产品技术要求、产品质量要

给求、生产技术水平等。