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销售会计的成长过程

销售会计的成长过程

 销售会计，顾名思义就是负责核算销售流程的会计，从销售合同的审核开始，

到货款的回收，涉及到整个销售流程，在企业核算中起着重要的作用。但这个岗

位的工作，又往往是容易被忽视的工作，就像很多小企业甚至不设专门的岗位，

而把它的部门职能分摊到其他岗位中，或者以为销售会计就是简单的负责开票、

往来账的会计。

 销售会计岗位工作从审核销售合同开始，明确合同是否正确、合理、合法，然

后统计分析销售合同，到合同执行中的进度分析、回款分析，最后合同执行以后

的应收款的催账工作，整个流程无不渗透着销售会计实实在在的统计分析和回馈，

而最终的工作结果也正是老板们最为关心的数据，即公司收入和利润增减情况，

合同执行情况、应收账款情况、销售会计工作的质量好坏对企业最终经营结果的

反映及进一步的经营决策起着决定性和指导性的作用。

 日常业务中对销售流程的管控要从以下三个要点来把握：

 一、销售合同的订立审核

 二、销售过程的执行控制

 三、销售完成后的应收账款的催收

 一、销售合同的订立审核

 销售合同的订立是销售行为产生的书面有效证明文件，一份销售合同的审核，

要经过技术部门、法务部门、生产部门就销售合同的各个组成部分进行审核，财

务部门要审核与财务、税务相关的业务，需要从以下几个方面进行审核：

 1.合同基本信息正确性、合法性的审核，合同内容前后一致，不能自相矛盾，

合同的买卖标的物是否合法，买卖双方的单位名称和联系人是否为全称，不能是

简称，买方的印章是否和订立合同时单位名称是完全一致的。

 2.产品价格是否符合价格政策，是否超过最低限价；如果超过了最低限价，是

否得到了相关人员的特别授权，是否明确了含税价或不含税价，对一个单位而言，

对同一种产品单位售价统一，或者给予一定的价格空间，超过这个区间，就要按

照审批流程特别授权审批，销售会计才予以进行下一步的审批确认。

 3.合同安装费用、运输费用、培训费用、保险费用等是否约定明确，法律上没

有特别规定，要尊重合同的约定，没有规定明确应均摊费用。

 4.合同违约金、保证金、定金条款是否约定明确，要对合理性进行审核，对不

合理的约定，提出财务的处理意见，规避企业有可能造成的风险。

 5.国内发票种类的选择及相关税金支付的约定，以及取得时间的约定，如果开

具发票的时间符合收入的确认条件，就可以开具发票，但大多数企业符合收入的

确认条件，并取得了一部分货款以后，才予以开票确认收入。这样可以减轻企业

的税负，缓解资金的压力，减少应收账款的产生，但也有一些情况，即货未发出，

款未收到，就要求我方开具发票，这是一种虚开发票的行为，是被税法不允许的

行为。但如果有这种情况发生，我们应先确认收入，按这种产品的大概毛利率结

转主营业务成本，待真实业务发生时，再调整之前确认的收入和成本，并按实际

情况确认收入和成本。

 6.收款方式（时间、比例）是否符合价格政策和信用政策，审核这点时要考虑

自己的资金安排，我们说公司的价格政策和信用政策，要根据行业特点和自己企

业的实际情况，一般说对新客户一般采取款到发货，对老客户要给予一定的还款

期限，一般在30天之内，如果我们的收款时间和比例影响了我们的资金安排，

要考虑重新修改预算或和客户重新沟通，重新确立收款时间和收款比例，保证公

司的正常生产运营。

 7.合同中有关的验收条款导致的与所有权相关的权利和义务、风险和报酬的转

嫁对财务确认收入的影响，对于一般的产品，以货物发出、并将所有权的凭证交

与买方、转移与所有权相关风险和报酬为收入确认的条件，但对特殊行业，以货

物发出、验收合格并运行一段时间后，符合条件，才予以确认收入，我们要看验

收条款是否为收入确认的组成部分，必须消除这种不确定性，才予以确认收入。

 二、销售过程的执行控制

 1.准确及时的账务处理，对收入概念的准确确认，准确核算、及时出具收入增

减表，利润表，毛利率分析表，及时反馈领导，为企业及时调整决策提供依据。

 2.加强销售出库单的实质审核，和销售部门及时对账，对不常规的非正常的业

务，要及时追踪，负责到底，保证资产的完整和账款的收回。

 3.加强应收账款的账龄分析，剖析业务实质。减少应收账款的产生，并根据实

际业务的需要计提减值准备。

 4.加强和客户的对账工作，做到月月对账，及时反馈对账结果及时反馈，根据

形成的差异原因，及时调整账务和催收账款。

 三、销售完成后应收账款的催收

 1.应收账款形成的原因

 1）为了扩大竞争优势，而产生的赊销，单纯为了增加账面上的销售额和账面

利润，这样就有