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（销售技巧）销售技巧类：说服客户技巧

说服客户技巧说服客户就是销售员通过了解客户的需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程。

说服销售不同于推销，推销总是让人们产生一种讨厌的心理，当客户怀疑你在向他推销时，他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。

而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户，从而变成客户主动购买的行为。

这是一个全新的概念，它改变了对已往销售的认识与理解。

下面介绍的是说服销售的一般方法，尽管由于销售的商品不同，在具体的做法上会有所不同，但对于房屋销售工作还是有借鉴作用的。

一、了解客户需求在说服客户的前提下首先要了解客户的需求是什么。

而对于房屋商品，销售人员应重点了解购房者买房时考虑哪些因素，不同的客户考虑的主要因素是什么。

居民购房考虑最多的是如下几个方面：

1、住宅的实用性：

如面积、功能、层数、采光与通风等。

2、公共服务设施的方便性：

如幼儿圆、小学、菜市场、商店，以及水、暖、电、煤气的供应等。

3、交通的便捷性：

如公交终点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等等。

4、环境健康性：

如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。

5、居住安全性：

如周边治安状况、小区安防范措施、交通安全等。

6、社区互助性：

社区组织、物业管理、邻里职业构成等。

7、价位合理性：

性能价格比是否合适。

购房者一般都会考虑这几方面的因素，但是不同的购房者考虑的重点是不同的，这是销售人员应了解把握的。

例如，有正在上学的小孩的客户，可能首选因素是好学校，而不是想要小孩的客户，学校的好坏就无所谓了。

二、说服客户的步骤（一）必须使客户知道公司在提出建议前已经考虑并了解他的情况，最好做一个简单的情况说明了。

在这个情况说明中不但要陈述市场、消费者的概况，而且就公司的下列几个方面做简单说明：

1、公司开发的产品就是要满足各方面的需要，向客户介绍产品的需求状况有利于客户接受公司的推销。

2、向客户介绍本公司的产品以后的发展前景、市场，升值潜力。

3、在说明时必须要做到引起客户的兴趣。

如果客户对陈述不感兴趣，必须运用沟通技巧，询问并了解客户真正的需要。

在客户表示感兴趣后，就可以进入下一个步骤。

（二）销售人员陈述主意时，必须要注意以下几点：

1、简单、清楚；2、必须符合客户的需要及机会适当；3、需要有行动的建议。

（三）建议下一步（即达成交易）1、要使行动容易展开；2、预先准备好所需要的材料。

对于房地产销售来说，主要是结合客户的主要要求，陈述项目的优点（卖点），目的是要说明你所销售的房屋正适合客户的要求，正是他所想买的房子。

三、说服销售的一般技巧过分注重销售技巧是不好的，但是有效的技巧依然是可行的。

只要能够使用恰当，就能够使销售成功。

1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信的说话。

不自信的话是缺乏说服力量的。

有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。

例如，一定可以使您满意的。

此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

2、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。

而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。

这样就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：

要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

太会讲话了。

这个销售员能不能信任呢？这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？客户的心中会产生以上种种疑问和不安。

要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。

因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法