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企业内训课程——营销团队的建设与管理

明阳天下拓展

课程目标:

深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因，清晰整体突破

思路；

理解营销从策略到组织的整体系统，把控住关键性的运作方法与手

段；

熟练掌握从一线平台到营销总部，各区域、各职能团队构建的原则与

要点；

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的

6项技能；

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织

的模式与技巧。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、

主管与骨干

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、

咨询式培训与解答等

课程大纲：

第一讲：问题与成因

一、营销队伍常见问题

1、业绩突破不畅；一线平台粗放

撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭

2、职能设置失当：策略不清，思路不明，综合管理不当

职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统

3、研产协同阻障

产销协同，研销协同不畅，前后台冲突

4、营销团队草莽

群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失

5、战略方向迷茫

调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当

二、营销组织问题的成因分析

1、外部环境

周期；市场与计划、政治经济交织性

区域；梯度性与差异性、复杂性

特色；规模大，量爆发，无序性

2、内部环境

经营性，短期内过度透支，特殊的竞争性文化与行为模式，

管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾

组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度

案例1、广东博创浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技山东龙大集团

第二讲：经营与组织

一、“策略困惑”与实战疲劳

鲍墩—麦卡锡劳朋特舒尔茨等人的理论体系

黄金酒的促销策略，波动性与不确定性

二、营销与组织的关系

1、营销虽具有短平快之力，但有“时空局限性”；

2、团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性”

3、营销与组织相辅相成，相互支撑

三、突破方向：体系的力量

策略上：战略投入是为了基业长青

体系上：野生中的家养，家养中的野生

组织上：需要构建出一种持续的组织方式，文化氛围

案例1、汇川技术有限公司的成长

案例2、塑机公司北方团队的成长

案例3、营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高。

第三讲：团队打造与激励

一、三大任务

1、目标管理

2、计划管理

3、过程控制管理

二、四大管控层面；

1、业务经营性分析；品类、客户、现金流、费用

2、财务委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

3、人事要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

4、行政考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具；

1、例会制及其应用；

2、表格制及其应用；

3、访客制及其应用；

4、谈心制及其应用；

5、学习制及其应用；

案例1、区域销售月例会组织构建的方式，

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，

第四讲：团队组建与培育

一、团队组建原则与实操

各类指导原则

各类指导与管控的实用方法

二、团队招聘策略、方法与实操

激励的策略与原则

激励的方法与手段

基层实用激励方法

三、团队的考核与评价

团队绩效评价方法

综合指标的考核

市场指标考核

队伍成长指标考核

四、团队的分层培训

基层培训要点与实用法

中层培训要点与实操

高层培训的关键分析

创造成长的机制与文化

流失的分析—内因与外因

六大对策管制流失

案例1、沙场点将主管经营能力的甄选与历练，

案例2、2000营销人员的面试经历职业化的算命师

案例3、营造“文化的”组织方式营销主管的批量生产

第五讲：经理选拔与培养

一、七位经理人案例分析

背景论；区域决定高度、视野与格局

周期论；职业的阶段误区与烦恼

机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

目标论；价值观与潜意识

二、经理人成长的路径；

经营力：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

组织力：贡献意识专家协同意识—体系协同意识

创新力：持续的学习能力，调整自身的知识结构；

决策力：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

专业的价值—-专业的结构，业务—管理—人事三位一体

实践的价值接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

总结的价值阶段性反思，静则瞑目，念经的感悟，自我成长

修炼