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客户ABC分类管理法

摘要：客户是企业生存和开展的动力源泉，是企业的重要资源，应

客户进展科学有效的管理，以追求收益的最大化。按照客户价值进展

分类，把客户群分为关键客户〔A类客户〕、主要客户〔B类客户〕、

普通客户〔C类客户〕三个类别,即ABC客户分类法。对不同类别的

客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。

拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而想方法保存住

客户是企业获得可持续开展的动力源泉。这要求企业在广泛关注所有

竞争环境的同时，必须加大关注客户的力度。当前企业的核心任务是，

一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力；

另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，处理好企

业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。企业如何识别

客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理，以追求收益的最大化，

是进展客户分类管理的重要问题。

1客户分类管理的意义

客户分类是市场营销管理的内在要求。意大利经济学家及社会学家维

尔弗雷多.帕拉多创立的“80/20原则〞，阐述的中心思想是80%的结果

来自于20%的原因，即企业的销售额〔或别的重要指标〕可以解释为80