[市场营销精品课]在销售中-那些最容易被忽略的6个细节.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

在销售中，那些最容易被忽略的6个细节

是人类特有的，交换双方的都可以得到满足。是一项伟大的事业，一个传递且帮助他人的事业。她促成了交换的进行，实现了价值的传递。销售是满足需求的过程，因为销售的优点能给客户带来的。但不可否认，除外，在客户中的一些细节处理，对销售的成也有重要的影响。

销售细节往往能提高销售成功率。一家彩虹吸尘器要求人员在前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了。有一个听到这个故事后，就如法炮制，让他的中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的提高了3％，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。这个故事告诉我们：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？一种是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔。因为都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。

根据13年的经验，归纳了六大销售细节供大家参考，这六个销售细节让我这个不抽烟不喝酒的销售员在1996年成为亚洲部的最佳销售员，也造就了我12年的辉煌业绩。

1，的着装：只比好一点点。

销售员西装革履公文包，能体现，但有时候还是要看被的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如销售员经常要拜访设计师和总包人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户可能连办公室坐的地方都难找。说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

2，永远比客户迟放下。

很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。

3，与客户交谈中不接电话。

在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等结束后再打过去。

4，多说“我们”少说“我”。

在说“我们”时会给对方一种：销售员和是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

5，及时记下客户的要求。

随身携带记事本，中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的也在客户心然而生，接下来的就可能会顺利一些。

6，保持相同的谈话风格。

来看，能说会道的销售员很难保持优秀的业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。

细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售员增加学与数学分析等科学，需要的，这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法，细节关注，这就是艺术。销售很能锻炼人的毅力与风格，销售在拒绝中进行，没有拒绝，就无需销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的，往往是、、热情融合一体的销售员。在化的今天，销售员更需要有道德，在，一个坏的将很快传递到世界的每个角落，并长期在虚拟的世界里。

销售精英实战指南优秀的应养成的“13个习惯”

遵信守时的习惯。

阅读的习惯。

赞美(笑口常开)的习惯。

和的习惯。

谈的习惯。

随时补充”新名单”的习惯。

每天和见面的习惯。

要求客户介绍的习惯。

昕做笔记的习惯。

倾昕客户讲话点头，微笑做笔记的习惯。

订立的习惯。

献身于目标的习惯。

不断的习惯(改进技巧后)。

摘自《稳拿的47个法则》，张超著。

本书充分鉴现代中精英的实战经验，总结出47种销售经验和方法，形成其独特的。内容上，本书从锁定、挖掘潜在客户、、等多角度，向读者阐述了如何迅速高效的法则，让你拥有一套属于自己的拿单法则，创造骄人业绩。

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