房地产成交心得---迟静.ppt

2017年9月23去库存成交客户心得迟静去化库存商铺5套，其中西子公寓3套，诚园2套共性：四组成交老业主一组老带新在住宅销售市场大好，本身不占优势的商铺产品，老业主的成交就是你决胜的关键老客户是绿城多年积累的宝贵财富，需要我们悉心呵护。老客户资源相当于“种子”，“种子”的作用要发挥出来，就需要得到最好的维护。——宋总在2014年4月中旬销售专题会议上的讲话众口称赞，产生老带新客户忠诚，重复购买客户满意潜在客户转变成真正业主一个正面形象，美誉度建立有一定品牌认知度忠诚满意交易信任认知口碑客户忠诚客户普通客户向忠诚客户转变的过程成交基础＋重购1、老客户基础信息了解不完整2、老客户跟踪维护过于简单3、老客户维护频率不足，导致睡眠客户多4、老客户维护形式单一，以电话为主【存在问题】老客户维护的现状庞大的客户数据库客户资源a、不能为了成交欺骗自己的领导，去除不择手段的成交b、放弃jiaoliao客户，不能自掘坟墓。【常用维护方式】客户贡献有差异，高价值客户提供的价值可能比小客户高几倍甚至几十倍。不论贡献大小都享受同样待遇会使大客户不满。资源是有限的，如果小客户也享受大客户的同等待遇，会造成资源的浪费。销售人员的时间精力有限，无法同时对所有客户提供同一品质服务。所以，必须对客户进行管理，把有限的资源用在大客户上，否则，大客户可能会流失。客户分类管理记住客户的面孔及名字持续关注客户需求投契合拍、投其所好经常感谢、赞美客户认识并关心客户的家人加入客户的朋友圈客户维护加分行为客户维护加分行为王总张总线条颜色代表关系类别，方框颜色代表意向等级。亲人朋友同事/合作伙伴A类B类已成交王大姐其他李先生胡女士在一定范围内有较大的影响力和带动性有着广泛的社会关系和较强的交际能力与企业或者销售员本身关系良好种子客户（中心人物）的选择不仅做到客户满意，更要做到客户增值。总结服务是全世界最贵的产品。——马云感谢聆听！**