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比亚迪汽车精准营销案例分析品牌与传播部2008年2月22日Midi1

目录Contents第一部分比亚迪案例背景第二部分精准营销概念1、精准营销定义2、精准营销三要素3、精准营销的实现第三部分比亚迪的策略与分析第四部分结论2

案例背景介绍：三年前，身为全球第二大充电电池制造商的比亚迪收购了西安秦川汽车有限公司，开始进入汽车行业。三年的时间，蓄势待发。2005年9月22日，比亚迪终于拿出了自己的第一款产品中级家庭轿车F3，真正意义地登上了中国汽车市场的舞台。根据中国汽车工业协会提供的销售数据显示，第一季度比亚迪轿车F3以11213辆的销量成为同配置中级家轿单品销量第一，竞争对手包括上海通用、北京现代和一汽丰田这样的主流厂家。涉世仅三年，推出第一款自主品牌车不到一年便实现单车订销4万辆。案例3

精准营销概念精准营销，在中国还是一个比较新的概念。有专家的定义是，所谓精准营销就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。什么是精准营销4

精准营销三要素精准的市场定位巧妙的推广策略更高的客户体验精准营销三要素5

精准营销三要素之一精准的市场定位我的产品是什么？它的客户到底是哪些人？如何能够精确地找到目标客户？这些都是精准的市场定位所必需思考的。市场营销中有一个著名的20／80法则，它充分说明了不同的客户会给企业带来不同的价值。因此，当企业准备将产品推向市场时，必须先找到准确的市场定位，然后集中公司的优势资源，才有可能获得市场战略和营销活动的成功。同时，著名的“长尾理论”也提出，只要存储和流通的渠道足够大，那些之前被认为冷门或不易销售的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。尽管两个理论存在着一些争论点，但它们却一致向我们表明，产品要得到用户的青睐，必须能够在恰当的时间，提供恰当的产品，用恰当的方式，送达到恰当的顾客手中。而这“恰当”到一定程度，即称之为“精准”。6

巧妙的推广策略长期以来，企业的市场推广无非就是广告、促销、渠道等营销手段。而当企业花费大量的金钱与精力，致力于这种声势浩大的市场推广时，许多营销经理却又有着这样的迷茫与困惑——明知道促销费用浪费掉了很多但不知道浪费在哪里。精准营销正是借助数据库的筛选，寻找到目标客户，实施有效的推广策略，实现精准销售，从而大大降低营销费用的浪费。精准营销三要素之二7

更高的客户体验在以市场导向、消费者为中心的营销新时代，要想获得收益，企业就必须关注客户价值。客户价值的实现才可能带给企业丰厚的利润和回报。当然，只有当客户的需求转化为公司价值时，企业才是真正满足了客户需求，而这必须通过客户体验，来表明他的需求。由此可见，以消费为导向、关注消费个体体验就是精准营销中要实现更高的客户体验的真谛。精准营销三要素之三8

精准营销的实现精准营销的基础是一个庞大的数据库，记录了所能找到的受众的全部信息，包括地址、教育程度、收入情况、购买记录和消费偏好等维度。信息的维度越丰富，营销的精准度就越高，营销的效果就越好。基于数据库的精准营销可以根据受众的特点为他们制定“窄告”，而且能够和他们互动，为他们提供有用的消费信息，具有“针对性、互动性和及时反馈”等特点。而在今天，如何借助新媒介实现“窄而告之”，赢得目标顾客呢？9

答案在这里互联网平台10

手机平台11

比亚迪的策略和分析12

比亚迪以细分市场出发，体现了精准的特点。比亚迪这次营销行为是以其细分目标市场为前提的，它在准确细分市场和定位目标客户群之后，根据不同的目标客户和市场特征，考虑他们不同的产品与服务诉求，包括不同的需求与购买行为，采取有针对性、差异化的产品上市活动与计划，收到了较好的成效。比亚迪所谓的精准营销也就是在对目标顾客群进行充分研究的基础上，摒弃全国或全球同步上市的惯用“打法”，集中力量在某一个省进行营销，然后逐省逐市进行市场运作。比亚迪的这一方法，无疑走出了中国汽车营销的第一步，主观上，比亚迪希望通过‘精准营销’，在目标市场上实施精准攻击，以精准的市场定位、产品投放、价格策略、产品工艺、广告投放、亲情服务、全员培训，确保精准攻击的成功。比亚迪的精和准13

比亚迪在新车上市上采用了奇特的分站上市手法，而不是像其他汽车企业那样同步上市。去年9月22日，比亚迪选择山东作为F3上市的首站，一个月之内订单销量达到9000辆，接近当时全国热销的上海通用凯越的水平。尔后，F3在广东