商业推广线下渠道拓展方案【模板范本】.docxVIP

商业拓展组

渠道拓展方案

一、商业销售非同住宅类产品销售

需要解决的问题:

1.商业客户在哪里？

2.用什么方法取得客户信任来项目参观并且买单？

营销方式：

营

营销方式

营销中心渠道拓展

住宅类产品

商业类产品

梯队1：宅类

梯队2：商业

客户自然上访

大定、签约

案场客

客户自然上访

大定、签约

户维护

寻营

找销

客中

户心

经纪人

寻找客户上访

商业直销

商业直销

寻找客户上访

大定、签约

上访

商业拓展组

寻找客户上访

商业直销

渠

渠道客户维护

三、我们的客户在哪里?

我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析

客

客户特征

本项目的两房，大部分以首置的刚需

客户、婚房为主，大多数为东郊区域,

两房很多为刚参加工作的就的年轻人.对

舒适性要求不是很高、主要以单价为

住宅

导向

本项目目前三房客户主要为东郊区

三房域内首改客户、或收入较高的企事业

单位、个体

客户区域

客户分布于(纺织城、

航四、唐都医院、军

教)；西安市东边郊县

客户；以及市区内受

西、南、北区域价格挤

压至本区域的客户

客户分布于(以纺织

城、航天四院、二炮、

唐都医院为主)、以及

30万以

内

公寓

30万以

上

150万

以内

商铺

150—

250万

对于限购客户吸引力很大，低首付，

低月供，存款利率低,投资风险小，

大部分小康家庭都可以接受此类行

产品。收入群体基本在10-20万左右、

或有部分闲钱的客户均能购买

对于价格较高的公寓，客户承受能力

要稍微较大，投资成本升高,能接受

的大部分为小型办公及需要整层做

酒店的人群

此类铺面价格不高，有投资想法的客

户均能接收,不愁卖

此类型客户对不动产已经有了初步

的了解，具有稳定的投资眼光及投资

实力，能承受一定的投资压力。

长乐路沿线个体商户

等

分布于东郊军工企业、

医生、军人、教师、政

府机关、轻康个体商

户、东郊附近公司白

领、郊县运输公司、钢

材市场、地产同行等

有过投资经验的初级

投资客，特别是对酒店

式公寓较为看好的投

资者；客户分布于前期

的老业主；或市区内同

质类产品已购买客户

人群较广如前期老业

主、同行、政府机关、

轻康个体商户、军教

客户分布于全市的政

府机关、企事业单位公

司高管、建筑行业、能

源行业、私企老板等；

此类客户必须通过圈

已经具有专业

已经具有专业的投资能力,能够全面

分析区域价值、升值空间等因素;对

于商业产品的要求较高,属于专业投

资客

层营销

职业投资人、老板、大

型连锁机构

300万

以上

四、针对产品和客群的拓展方式:

1、老业主维护与挖掘:以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目自

身前期购买的老业主去完成的。老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。

老带新办法：组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业情况,区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等.通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传。

2、外展：主要集中商业发达区域，万达(李家村、解放路)、凤五赛高、解

放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等;

外展理由：以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80—150万左右类客户群。

外展要求：8—10㎡,精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架.

外展执行办法:每个外展点配1名置业顾问，2名销使。与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求置业顾问次日回