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服装订货逻辑（含五篇）

第一篇：服装订货逻辑

订货会管控逻辑分享

一、管理原则

1、结构固化，调整优化，首先要对订货总量和结构有一个清晰的

认识，总量的制定要参考店铺盈亏平衡，基于安全库存的最小定量，

基于店铺销售能力的合理定量，销售预估要保守。订货结构基于历史2

年的数据反馈，1看数据，2、看趋势，先通过数据制定出一个参考依

据，然后基于数据的成因和整盘货品的走向进行调整。

2、专业的人干专业的事

选款和数据要分开，数据负责总量和结构，选款负责款式和维度，

数据再负责划分到宽度，深度以及尺码，3、数据结构和选款结构要区

分，数据结构包括总量，大类占比，波段占比，宽度，深度，尺码。

用总量分解的方法管控，选款结构包括，性别，颜色，价格带，风格，

系列，参照波段，和参考数据进行填充，二、数据管理

1、总量测算：销售预估+安全库存预估，对照保本核算，和销售

能力，制定合理的订货总量

2、大类占比：2年大类占比趋势，制定下年大类占比，根据成因

进行微调（看销存关系），然后根据产品进行主观微调，微调以调整

比例为准，不以大类占比为准

3、上市波段，核算原则为本期销售占比+下期销售占比-上期销售

占比，前高后低，则本期上市量增加，前低后高，则本期上市量减少，

4、大类SKC：正常用2年有效SKC进行趋势测算，有效SKC是指销

售低于某个数值的SKC，视同无效，数值依据店铺数量制定，原则上

订货倾向深度订货。

5、深度问题：S级商品原则上满足历史最大单款销量/0.8.A级商

品满足历史平均单款销量（排除无效款）/0.7，数量测算会不准确，

需考虑单价因素，6、颜色，价格带，以波段+属性的方法拆分，要体

现不同波段的需求差异，7、价格带根据主力价格分布进行调整，S级

款式尽量落位中杯，高杯商品分布BC级商品，原则上款多量少

8、尺码参照大类尺码分布，区分南北差异和款式颜色差异，进行

微调，三、流程管控

1、测算订货总量，跟加盟商针对销售可预期库存达成共识，考虑

补货，支持的占比问题，以及季末返货形成的净库存，和预计毛利

2、明确告知加盟每个大类需要选多少个款，分布在几个波段，每

个波段几个款，每个波段出现几个S级商品，3、提供以波段为维度的

数据参考，包含颜色，价位，风格，材质等因素，帮助加盟商进行选

款参考

4、加盟商选款结果以大类，款式级别（SABC）为最终结果，用

于进行数量测算和意见汇总

5、有条件的情况下，建议做一次款式级别汇总，以帮助眼光有偏

差的加盟商调整选款

6、按照选款结果进行总量分配，分解到单款数量，然后参照历史

同期的深度，调整SKC7、依照尺码表进行尺码分解，加盟商依照地区

和总量的尺码差异进行调整，然后根据款式颜色等因素进行微调

流程的作用是为了固化标准，在标准满足的基础上发挥人的创造

力，寻求更好的结果

第二篇：服装零售订货理念

服装零售：订货的三点先进理念

订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。拥有一盘

好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍；相反，如果订

的货不够理想，后期的工作就要困难许多。订货是服装零售店铺经营

过程中非常重要的工作之一。拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购

的推介，就会事半功倍；相反，如果订的货不够理想，后期的工作就

要困难许多。

一、店长是最佳的专业买手。企业和代理商都应该有单店订货的

概念。但这种订货形式对专业买手的要求非常高。专业买手一定是对

货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否流

行和畅销的人。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触

一线，每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅销款、滞

销款非常了解，是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应

的直接面对者。所以店长可以说是最佳的专业买手。加盟商应该让店

长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货，

这样可以有效提高订货质量。也有一些加盟商认为自己的店长并不具

备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订

货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。

二、订货充足比订货少好。有些加盟商在总结以往的订货数据时

发现每一次对订货量的把握都不够准确。对于同一