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旅游市场营销

TourismMarketing◎主编韩燕平

03旅游市场购买行为分析工作任务一了解旅游市场购买行为工作任务二了解消费者购买决策的一般过程工作任务三分析旅游者的购买过程工作任务四掌握影响旅游者购买行为的因素

03旅游市场购买行为分析工作任务一了解旅游市场购买行为工作任务二了解消费者购买决策的一般过程工作任务三分析旅游者的购买过程工作任务四掌握影响旅游者购买行为的因素

工作任务二了解消费者购买决策的一般过程

一、消费者购买决策的概念工作任务二了解消费者购买决策的一般过程消费者是指为了生产生活需要购买、使用商品或者接受服务的个人或者单位。消费者购买决策是指消费者在明确了某种消费需求之后，在一定的购买动机的支配下，通过一定的信息收集选择出两个或者两个以上的购买方案，经过分析、评价选择出最佳的购买方案，最后完成购后评价的一个过程。消费者购买决策是一个系统的活动过程，它包括需求的确定、购买动机的形成以及购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。二、消费者购买决策的特点（一）消费者购买决策过程的复杂性（二）消费者购买决策目的的明确性（三）消费者购买决策主体需求的差异性（四）消费者购买决策的模仿性

三、消费者购买决策的参与者工作任务二了解消费者购买决策的一般过程（一）发起者：首先提出或者有意向购买某一产品或者服务的人（二）影响者：其看法或者建议对最终决定有影响的人（三）决策者：对购买决策做出最后决定的人（四）购买者：实际购买的人（五）使用者：实际消费者例如一个家庭在购买电视机的过程中可能设计以下一些角色：（一）发起者：儿子。家中电视坏了，提出购买要求。（二）影响者：同事。推荐某些品牌和型号。（三）决策者：妻子。决定周末去购买。（四）购买者：丈夫。去对比、选择、付款，并负责运送（五）使用者：全家。享受电视带来的乐趣

四、消费者购买决策的过程工作任务二了解消费者购买决策的一般过程认识需求01需求是由于外界某种因素的刺激通过人体的感官作用，使人脑产生某种缺乏的状态。认识需求是购买行为的起点。比较评价03消费者在筛选有关信息后，会对所有信息进行认真的分析、比对和评价，形成一套自己的购买标准。并提出若干个备选购买方案，然后根据自己的购买标准对可选择的方案进行分析、比较和选择，最后决定购买。购后感受05消费者的购后感受主要在于消费者的期望值与使用物品之后的感知值。收集信息02很多时候消费者认识到自己的需求之后，并不能马上得到满足，这时候消费者就会主动或者被动地收集相关信息，一般包括需求商品的种类、价格、品牌、质量、型号以及别人的评价等。1.个人来源2.商业来源3.公众来源4.经验来源购买决策04比较评价行为可以让消费者形成对某种可供选择的品牌偏好，从而形成购买意图，最后做出品牌决策、价格决策、型号决策、时间地点决策、支付方式决策等，形成最后的购买行为。

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