房地产销售前期准备方案.pdfVIP

第一章销售前期准备工作

一、销售道具准备

销售道具是现场销售必不可少的局部，除了常规使用的根本办公用品外，王要包括以下几个方面：

1、销售合同准备

2、认购书准备

3、沙盘模型(包括大沙盘及户形沙盘)

4、图纸及效果图局部(包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图)

5、销售夹及宣传品局部(包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等)

6、销售答客问(主要述讲讲解辞及疑难问题)

二、人员准备

1、销售人员选择

2、业务人员管理架购体系

3、销售人员业务培训

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4、销售人员礼仪培训

5、销售人员银行贷款培训

6、销售人员工程培训

7、销售人员装修培训

三、销售各项制度的制度

1、客户归属制度

2、销售奖金制度

3、售楼处现场管理制度

4、**评议制度

5、例会制度

6、其它制度

四、销售各项表格的制度

1、销售房源表

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2、销控房源表

3、销售台账

4、来访客户资料登记表

5、来电客户登记表

6、来访客户统计表〔周、月报表〕

7、来电客户统计表〔周、月报表〕

8、成交客户统计表〔周、月报表〕

9、成交汇款表〔周、月报表〕

第二章销售要点原则

一、上市时机的选择

上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我工程考虑实际情况，其具体日程预期编排如下：

≯2008年3月开场进展销售根底资料准备。

≯2008年4月参加房展会，并正式亮相积累客户。

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≯2008年8月具备销售条件

由此看出，开盘时间应该选择在8月中上旬，其上市亮相时间应该在4月就陆续开场营销攻势以积累客户，前期4

个月的准备时间。

选择4月亮相除了上述工程进度考虑外，还有以下几点契机因素：

1、正值年初，且年度新工程还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。

2、可赶上4月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度。

3、4个多月的积累和保证9月前正式开盘销售，其强销期可顺延至次年2月春节前，将蓄势积累期和开盘强销期

有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。

4、有利于各类公关活动的组织和筹划。

但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费用，伴随的风险也是巨大的，所以许要精

心准备，缜密筹划。

此外，各大时间节点和销售关键点如下：

销售周期

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1)营销推广周期：从2008年3月1日至2009年10月交房(二十个月)。

2)销售周期(销售考核时问)：2008年8月开盘至2009年12月31日(17个月)，完成住宅局部95％的销售率(销

售套数与总套数的比倒)。

3)回款周期：2008年8月开盘至2009年12月31日(17个月)，完成住宅局部95％的回款率(已回款套数与总

套数比例，扣除特殊户)。

业绩核算标准

〔1〕核算时间

月核算：业绩核算截止日为每月最后一天。年核算：业绩核算截止日为每年12月31日。工程整体核算：业绩

梭聋为2009年12月31日。

〔2〕业绩标准

月度业绩：不再当月反映业绩标准，每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况自行安排。

年度业绩：按年度总回款额15亿元核定指标，如因房源数量变化或总销售额变化，可另做情况说明。

工程业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的95％

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二、合理编排上市房源

首先，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下：

好较好一般差

景观划分注视野靠近景观带或视线好侧视野靠近景观带无直接视野、景观