加油站客户开发.pdf

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1、寻找潜在客户。

要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站可以通过“点

线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客户。

点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的

潜在客户中寻找。

线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中

寻找。

面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻

找。

在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的基本信息。

2、潜在客户分类。

知己知彼，百战不殆。不同的客户，有不同的需求，有不同的

消费特点和习惯。要想把潜在客户变成现实客户，就要知道油站潜

在客户的需求、消费特点和消费习惯。这样就需要把已寻找到的潜

在客户进行分类。

从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需要出发，

主要以两个标准对客户进行分类。

（1）按照客户类型进行混合分类。可以把潜在客户分为单位车

辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客户、短途货车客

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户、长途客车客户、公交车客户、农用车客户、摩托车客户、厂矿

类客户、宾馆酒店类客户、工地类客户、水上客户。

（2）按照是否在油站加过油进行分类。可以分为新客户和流失

客户。

3、确定开发对象。

潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾

的主要方面。所以要对潜在客户从客户吸引力和开发可能性两个方

面进行分析，将潜在客户分为4类。即：

A类：客户吸引力大，开发可能性大；

B类：客户吸引力大，开发可能性小；

C类：客户吸引力小，开发可能性大；

D类：客户吸引力小，开发可能性小。

按照这样分类确定出开发的次序：A类—C类—B类—D类。要

把A类潜在客户作为开发的主攻目标。

4、客户重点调查

磨刀不误砍柴工。重点调查是决定客户开发方案成功与否的关

键因素，直接影响到客户开发的成败。要投入足够的精力做好此项

工作。

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在已掌握潜在客户用油基本信息基础上，对拟开发潜在客户要

进行重点调查。调查的信息主要是用油决策人和用油决策的相关人

及其个人的相关情况。个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决

策人，国企、政府部门等较大单位需要找到用油决策的相关人，要

了解清楚相关人在决策中的作用，是倡议者、技术把关者、商务执

行者、使用者、决策者、内部影响者和外部影响者，要了解相关人

在决策中的责任、关注点和利益。个人相关情况包括：教育背景、

家庭情况、业务背景、特殊兴趣和生活方式等等，具体可以参照

“麦凯66条”来做。

5、制定开发方案

预则立，不预则废。开发方案是客户开发的具体行动书和路线

图，决定着开发的成功与失败。

制定客户开发方案的原则是：整合资源、投其所好。根据调查

到的信息，找到客户“所好”；然后从油站、油站的上级单位及各

方面可以利用的资源中，找到符合客户“所好”的资源和办法，形

成开发方案。

如根据客户出生地打乡情牌，客户爱好打爱好牌，客户毕业院

校打校友牌，等等。

6、电话预约（销售）

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电话营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专业电

话作为营销人员的专业入门标准。如果能够实现电话销售，是最佳

选择。一般都需要当面沟通，就需要电话预约。

电话预约首先要做好预约前的准备。然后是克服恐惧心理和疲

惫状态。再次是掌握接听电话、拨打电话、结束通话、常见问题处

理等基本电话礼仪。第四要通过面带微笑打电话、适中的语速、沉

稳的语调等塑造充满魅力的声音。第五是掌握约见和处理被拒绝的

技巧。

7、登门拜访

登门拜访是实施开发方案的关键环节，决定开发的成败。

登