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国际商务谈判第二章国际商务谈判理论中国人民大学经济学院黄卫平国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第1页。第二章国际商务谈判理论本章重点谈判理论像一幅地图，是行动的指南，它指引行动者朝向某些目标，使得谈判者能够从更高层次，以更宏观、更全面的眼光看待谈判的多重利益选择，从而做出更加有利于整体利益、长远利益的选择。本章从经济学、心理学的角度出发，阐述了商务谈判的理论基础，并介绍了整合性谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则等，为谈判的进行打下基础。国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第2页。第二章国际商务谈判理论第一节商务谈判的经济学理论基础第二节商务谈判的心理学理论基础第三节整合性谈判模式与双赢原则第四节博弈论与诚信原则第五节其他理论国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第3页。第二章国际商务谈判理论第一节商务谈判的经济学理论基础我们谈贸易价格确定时，经常用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”表2-1比较优势XYA1015B1020国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第4页。第二章国际商务谈判理论第一节商务谈判的经济学理论基础图2-1国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第5页。第二章国际商务谈判理论第一节商务谈判的经济学理论基础图2-2国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第6页。第二章国际商务谈判理论第二节商务谈判的心理学理论基础由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响，当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入，对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。案例2-1谈判心理学一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第7页。第二章国际商务谈判理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动马斯洛（Maslow）在1954年发表的代表作《动机与个性》中提出了人类的需求层次理论，他把人类的需要分为七个层次：1、生理需要：吃穿住行2、安全保障：人身安全、地位安全3、爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系4、受人尊重：对身份地位的尊重；对学识、能力的尊重5、自我实现6、被人理解7、追求美感国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第8页。第二章国际商务谈判理论第二节商务谈判的心理学理论基础二、贯彻心理原则的措施心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。（一）从对方的需要入手，为对方需要着想案例2-2（二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足己方的需要（三）兼顾自己和对方的需要（四）抛弃自己需要，满足别人的需要（五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情，从而达到某种目的国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第9页。第二章国际商务谈判理论第二节商务谈判的心理学理论基础三、谈判中需要注意的一些心理因素在谈判中如果能够认识到人们普遍具有的某些心理因素，并且有意识地进行观察，加以利用，相应调整己方的谈判策略，会给谈判带来诸多积极影响。案例2-3国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第10页。第二章国际商务谈判理论第三节整合性谈判模式与双赢原则在整合性谈判模式中，谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。案例2-4表2-2分配性谈判与整合性谈判的主要区别分配性谈判整合性谈判隐藏信息坦诚相见、分享信息要求获取利益以看重的利益进行交换立场性讨论利益为基础的讨论强迫对方接受方案协商解决问题争论解释牺牲合作关系建设合作关系针对人只针对问题国际商务谈判国际商务谈判(第三版)教学课件第二章-国际商务谈判理论全文共23页，当前为第11页。第二章国际商务谈判理论第三节整合性谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）（一）谈判的效益谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。谈判的效益可以从谈判