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兽药销售技巧张勇杰康迪集团内训资料心得体会1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客户；2、规划比实施更重要；3、自己骗不了自己；4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能成功；5、目标与过程相结合；6、根据产品的现状去做相应的市场布局。兽药经营链条满足需求，学会聚焦深度营销，掌控终端行业竞争你让利5%，我让利20%，他让利30%今天你组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生态”挖掘产品的卖点面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？产品进行策划——创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点产品定位创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位你的产品是什么并不重要，重要的是养殖户认为它是什么。产品的卖点和定位生产什么卖什么寻找市场突破口要能够满足养殖户的物质和精神的需要激发养殖户现实的和潜在的需求品类营销---成为品类的第一产品的卖点和定位无论是兽医临床推广，还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如（实在性）价位与效果；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理优势的产品三感原则看上去有价值感听起来有冲动感使用后有满足感精品解决问题（明确性）寻找差异化（独特性）趋势（前詹性）性价比（促销性）——增加购买动机关于客户聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。客户的选择选择好的客户，业务成功了一半圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、扶持。关于经销商经销商的类型：技术服务型市场导向型行政干预型经验领先型优秀经销商的标准1.技术权威型（在当地技术领先）2.服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来通常会请或培养技术员。）3.龙头组织型（比如猪贩子）4.百年老店型（注意引导他请人服务养殖场）5.新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市场，具有一定的潜力）垃圾经销商的标准1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路）2.没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请技术员，也不愿意支付部分费用）3.只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基层还是很有一套的，要区分对待）4.怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。）5.不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办法解决新问题）优秀经销商的关注点1、运作模式2、品牌竞争力3、厂家的信誉4、产品差异化5、合作支持政策市场聚焦树立样板市场，样板客户的建立每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户标杆客户的作用1、有利于品牌的建立；2、有助于临近市场的开发；3、可以提高业务员的自信心；4、提高工作效率；5、可以保证自己收入的稳定。标杆养殖户的作用1、代表购买者心声；2、宣传、影响、带动其他养殖户；3、会销定货带头作用；有助于经销商信‘心的树立；关于业务员跑市场推销员通迅员搬运工做市场关于市场样板特点：本公司产品占门市销售同类产品的70%以上在门市同类产品上有绝对的领导地位是门市同类产品的第一推荐品牌是门市利润的主要来源之一圆桌会议1、利于小规模、分层次的召开会议；2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖户；3、使用添加剂治疗型产品使用；（深入沟通、提高成功率）4、利于成本控制；5、小会大影响。部分降低业务员的需求销量——提高收