阐述优势谈判技巧7篇.pdfVIP

下载本文档

7
0
约1.26万字
约 15页
2024-06-15 发布于河南
举报

阐述优势谈判技巧7篇.pdf

阐述优势谈判技巧7篇

阐述优势谈判技巧(1)

上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。

谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司

与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但

是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能

成为你的谈判目标。比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的SUV，那么价格

与SUV就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整

整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费

的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。谈

判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围

绕目标，不会顾此失彼。

谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以

大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要

的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，

这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这

是物与情感的交换。

确定谈判目标需要考虑以下因素。第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳

工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效

益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，

影响了人们的需求;第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规

是否允许我们需求得到满足。比如ISO9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，

要求出口企业的产品质量必须符合;第三：公司的要求，在企业中，个人代表公

司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行

交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃

的;第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，

还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。

1/15

确定谈判目标的时候，最切忌的一种思想就是：谈判中，一定由一方是吃亏

的，是需要求对方办事的，所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想

去购买一台点读机，那么别人认为一定是卖方在求买方购买，其实不然，我同事

是因为小孩子要读书，提升英文水平才去购买，或者学校里面已经规定了，必须

购买一台点读机。所以，卖方有压力，他想把产品销售出去，买方也有压力，因

为他想提高孩子的英文水平，满足老师的要求等等。所以，谈判双方都压力，否

则不会在一起谈判。

你有谈判目标，对方也有谈判的目标，所以双方的谈判目标如何达成一致，

这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望，我们就可以根据对方的目标

来改变我们的期望值，或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果

对方满意，对方期望的结果我们也满意，这就是双赢的结果。在“输破拖”三个

结果中，就是双方无法达成一致的结果。

上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通

过这次谈判得到什么;谈判低吸纳是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就

是讲的就是谈判目标。