《商业银行经营管理》单元八 营销业务管理.pptxVIP

1;;;;一、商业银行营销管理的含义

商业银行为实现经营管理目标，通过对其市场环境调研、分析，确定营销战略并进行营销策略的选择与组合，进而针对客户需求，创造客户的持续满意度和忠诚度，这些管理活动的过程的总和就是商业银行营销管理。;;;;三、商业银行营销管理的作用

;四、商业银行营销管理的主要过程;;;;;三、银行柜台营销的定义

银行柜员的产品营销是银行柜员以柜台为服务平台，通过为客户提供银行产品而为客户提供价值或利益的业务行为活动，是银行渠道分销与人员促销的有机统一体。;四、银行柜面服务与营销

（1）具备一碗水端平的服务思想。

（2）巧用雅语，禁用俗语，称呼亲切。

（3）切忌单向盲目推介服务或产品。

（4）以客户满意为宗旨。

（5）客户的需求是多元化的。

（6）服务不是用嘴而是用心。;五、银行柜面营销策略技巧;六、柜面营销的步骤;;一、大堂营销的含义

大堂营销是指银行员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行营销管理，提升网点营销效能。;二、大堂营销的重要性;三、大堂经理角色定位;四、大堂经理厅堂营销职责;五、大堂管理及服务规范

（一）营业前准备

（1）环境卫生状况。

（2）检查叫号机是否开启及正常运行。

（3）检查填单台，检查客户用点钞机是否正常运行。

（4）宣传资料、相关凭证是否齐全，是否需要更新。

（5）巡视大厅及自助设备区域是否整洁、卫生、通畅。

（6）检查液晶显示屏等设备是否显示正常。;;;;（一）目标客户画像;（二）潜在客户识别;（三）建立客户信任

大堂经理在识别和发现目标客户后，应通过客户服务、协助客户办理业务等多种方式，与客户建立信任，为下一步激发客户需求、有效实现转介打好基础。;（四）客户营销转介

大堂经理负责流动巡视和管理，可以最大限度地进行销售激发，营销转介。;七、大堂经理营销技巧

（一）建立信任关系

大堂经理是先与客户建立一种良好的、基本信任的关系，再展开营销。在操作上，大堂经理在接触客户的第一时间为其解决办理业务的需求和解答客户的各种咨询，在帮助客户满足其原有需求的基础上，再对客户进行营销。;;（三）识别客户;;;;二、商业银行的客户市场分类

;三、客户经理的职责;（一）客户关系维护;（二）新客户拓展;（三）综合化营销;四、客户关系管理技巧

（1）根据资产量、贡献度做好客户分层。

（2）分清四类等级客户的管理重点。

（3）认知自己的管理幅度。;;;;;;49