链家地产--销售手段策略.pdfVIP

链家十年，把同事在一起奋斗的经验分享给大家，并不是在忽悠客户什么的，想

让客户能亲身体会到，我们赚到的钱并不是说就直接拿到手，我们付出了相当的

努力和幸苦，大局部时间都是为了客户的要求而定的！为您安排你一生中最适宜

的房子，让您拥有最温馨的家，我想我们付出的更多！

一、不要给客户太多的选择时机

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到

二个时机下，比较销售，作出决定。带客户看房子一定要有主次之分，突显主推

房源，在房源实在不行的情况下，再推下一套精选房源！

二、不要给客户太多的思考时机

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购置，所

以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。就目前的房地产市场，客户受

到外界影响更大，比方回家听一条新闻，就可能改变买房的意愿，看过房之后，

截至了当的问要不要，为啥不要，在有可能的情况下尽量约业主一起谈谈！价钱

高谈价格的话，就收取客户意向金。把客户一定要把握再自己的手里！

三、不要放弃一起成单的时机

在紧凑的销售过程中，假设有不愉快的中断，可能就会失去先机。

抓住一切成单的时机，比方有一次带客户，业主突然说不在家，有事外出了，看

不了房，客户就在楼下，怎么办？不要放弃，上去敲了下门，业主家的小孩在家，

就看了房子，晚上签订合同，所以不要放弃一切买房的时机！一切皆有可能！

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，

亦会使客户产生疑心的心理。所以在谈单子的时候尽量保持相对“干净〞不被人

打搅的地方，有的经纪人喜欢用座机打，不浪费费，但是对于有的事情一

定要用自己的拨打，不要心疼花费，因因小失大！

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购置的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽

量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而到达签

约的目的。对于客户不喜欢的房子一定要把它的缺点说到客户心理去，让客户感

觉到咱是站在他们的角度去诚心诚意的为他考虑事情，在找房子，对于房子的介

绍一定要有轻有重，不要抓的太紧，也不要放的太松！对于不同客户群不同房源

不同情况，灵活应变！

七、避重就轻法

采用迂回战术，避重就轻。但是一些比较重要的信息在之前一定要准备，在

不隐瞒客户的情况下，选择一个能客户能接受的方式告知他。不要太实在，也不

要太飘渺忽悠！

八、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购置时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力

攻击。再就是一定要抓住客户家中能做主的人，谁买房子，谁出钱，房本写谁

名字，买房是住还是投资，找到对的人，不费你多长时间，找不对的人，您会用

很长时间，每方面都做的很好，但是最后还是不能承担！

九、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，

决不轻言放弃。对于意向客户，一定要追死，跟死，房子的一切情况，保持和客

户的时刻沟通，价钱不行，双方聊，差距不大约坐在一起谈，房子不行，再找房。

十、双龙抢珠法

在现场成心制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽

快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优

点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原

因，及付出较高金额购置后所获得的利益。

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否那么不但失去优待的时机，而且可能买不到了。比

方目前市场的政策多变，一定要及时通知客户！把政策给客户带来的影响分析给

客户听，比方利息涨了，购房本钱多了，月供会多多少？契税改了，会多多交多

少税，限购影响到客户多少等等！

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的

不同点。做房产业主的，自己的销售面不要太窄，一定要了解周边附近的重点房

源，作业面一定要大！

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。然客户觉得

是站在他的角度为他找房子，为他考虑，因为目前的市场是买方市场。客户一个

不小心，可能就跑到别人那里看房子！

十五、安排座位时，不要