电话销售之个人修炼篇.pptxVIP

余玲玲

销售之个人修炼篇

个人修炼

你选择什么交通工具？

一、声音的训练

1、魅力声音的十大关键因素

关键因素

关键因素

声音的训练

2、关键因素的关键点

“抑〞——声音的收敛，通常用在表达一种倾向于同情的状态

“扬〞——声音的扩展，表达的是一种开心和兴奋之情

顺应客户的情绪调整语气

突出重点词汇的语气

把握节奏，给客户一个反响、表达意见的时机

说话流利，前后保持一定的逻辑顺序

声音的训练方法

声音是如何产生的？

——声音的产生来源于物体的振动。人声的动力来源就是我们的呼吸系统。

声音的训练方法

气为音之帅

善歌者必先调其气

声音的训练方法

呼吸训练

吹蜡烛训练——提高自身气息的均匀性和悠长度

狗喘气训练——加快换气的时间

纸片训练——快速增加气息的厚度

胸腹联合呼吸——均匀平衡气息

声音的训练方法

共鸣训练

鼻腔共鸣训练

胸腔共鸣训练

口腔共鸣训练

用带鼻辅音的音节或词语练习

“m、n〞

选用韵母为“ao、iu、ou〞的词语练习

多讲开口元音

训练

声音的训练方法

吐字归音训练——练习绕口令

“八百标兵奔北坡，炮兵并排北边跑，炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮。〞

“老方扛着黄幌子，老黄扛着方幌子。老方要拿老黄的方幌子，老黄要拿老方的黄幌子，末了儿方幌子碰破了黄幌子，黄幌子碰破了方幌子。〞

“蓝教练是女教练，吕教练是男教练，蓝教练不是男教练，吕教练不是女教练。蓝南是男篮主力，吕楠是女篮主力，吕教练在男篮训练蓝南，蓝教练在女篮训练吕楠。〞

“打南边来个瘸子，担了一挑子茄子，手里拿着个碟子，地下钉着木头橛子。没留神那橛子绊倒了瘸子，弄撒了瘸子茄子，砸了瘸子碟子，瘸子弯腰拾茄子。〞

二、做好时间管理

1、时间管理的前提

——清楚时间的价值与时间管理的目的

时间管理指的是销售人员对自己的时间进行安排、执行、监督的过程。

时间管理的目的就是要提高单位时间的工作效率。

做好时间管理

衡量一件工作做的好不好三原那么

一看是否到达了预期的效果

二看做这件事情所花掉的时间

三看效果除以时间的结果，即单位时间之内的效果，也就是效率。

时间管理就是用最短的时间处理最多的事情，追求最高的工作效率。

做好时间管理

清楚自己的时间是如何流失的

管理好使用时间的行为

记录工作日志，统计具体的数字和时间

找出时间流失的问题点

2、找到自己时间花费的问题点

做好时间管理

3、时间管理的方法

1.先列出工作目标

“做任何事情之前，你首先要考虑做正确的事情，然后再考虑如何正确做事。前者是方向，后者是方法，方向比方法更重要。〞——管理大师德鲁克

目标清晰，可以用数字来衡量。

目标的设定需要有明确的时间期限。

目标的设定要具有一定的挑战性。

做好时间管理

2、做好明确的工作方案

——方案是对目标的一种分解，从而降低实现目标的难度。

3、分出工作的轻重缓急

做好时间管理

三、与客户保持跟踪联系的六大工具

1、

为跟踪找到一个适宜的理由

——每次结束的时候留一个销售推进标志，成为下一次去电的理由和切入点

跟踪需要符合销售流程

——清楚每一通跟踪的销售目标，将购置流程和销售流程向下一个步骤推进，切忌急功近利。

保持适当的时间间隔

不要每通都涉及产品

与客户保持跟踪联系的六大工具

2、即时通信

设置为隐身状态或根据需要上线

尽量使用图片传递信息或情感

3、电子邮件〔含〕

设置有吸引力的标题

不要在标题中透露要讲的内容，尽量使用模糊的语言或设计有创意的标题

内容新颖，有实际帮助

4、手写信件或者卡片

5、短信

6、记录本

尽量使用好的活页夹

留出适宜空行并做清晰的记录

小故事

一位朋友到教堂去祈祷，但是这个人很喜欢吸烟，于是他问神父“神父呀，请问我祈祷的时候可以抽烟吗？〞神父听到大吃一惊，在心面暗叹“神啊，请宽恕这个有罪的人吧！〞义正词严地和他讲：“当然不行！〞

后来这个人又到了另外一间教堂，还是很想吸烟，于是他问神父“神父呀，请问我吸烟的时候可以祈祷吗？〞神父听了非常快乐，心里暗叹这个人对于神灵的虔诚，和蔼地和他讲“当然可以!〞

2、数字证据的说服力是最有效的

“如果您使用我们公司推出的包月上网方案，每个月仅需要150元费用。而如果使用传统的拨号上网，以每小时6元，每天2小时来计算，这样一个月就需要360元，比照起来，每个月可以节省210元的上网费用，所以我推荐您使用长城公司的包月上网方案！〞

3、善用幽默

4、找个陪衬比照

5、先讲好听的

6、多用贴切的比喻：将专业的复杂的事物以通俗易懂的方式让客户明白

7、举例说明：在客户产生购置需求的情况下，通过他人的验证来化解内心的顾虑。

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