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民营企业应对买方垄断市场的策略

陆佳林

【摘要】市场经济的不断发展和军民融合大政方针的提出,为增强国防现代化建设

进一步创造了新的机遇.同时,我军传统的采购方式也遇到了前所未有的挑战.在民企

涉军的经济形势下,如何克服原有的采购弊端,增加采购活力,是政府和军工企业共同

心愿.文章提出了民营军工企业应对买方垄断市场的策略,供各方参考.

【期刊名称】《江苏科技信息》

【年(卷),期】2017(000)027

【总页数】3页(P23-25)

【关键词】民营军工企业;买方垄断市场;应对策略

【作者】陆佳林

【作者单位】江苏泰达机电设备有限责任公司,江苏南京210039

【正文语种】中文

我国的军品市场实际上是独家买方垄断的市场，产权关联关系的市场结构，存在着

很多不利因素，已不再符合国防建设的需要，竞争关系的市场结构能够让军方用户

所关心的产品质量、交付期得到保证，并能降低价格来减少经费开支，达到预期目

的。引入民营企业参与竞争的市场结构更符合当前国防建设的需要，因此产业开放

是大势所趋。

在军品市场上，虽然供应商之间的竞争对军方用户是有利的，但买方市场势力的行

使具有财富转移和资源配置无效率的缺点，这显然不符合统一考虑国家经济建设和

国防建设的原则，因此，军方用户又会将供应商数量控制在合理范围内。为此，军

方用户还设立了很多准入条件，其中也有军品装备的特殊性因素，让适量的具备条

件的民营企业参与，并将部分装备目录进行开放，让参与竞争的民营企业不断规范

化运行，满足军工的科研生产，并通过逐步开放的政策来规范军品市场，实现产业

开放的目的。

民营企业应该准确地找到自身在买方垄断市场内所处的位置，规范企业行为，快速

成为真正意义上的军工企业。正确分析军方用户的未来需求，减少约束条件，不断

向产业链的顶端发展，向即将开放的领域或者竞争者少的领域发展，正确地作出相

应的策略，从而不断提升企业的核心竞争力，使企业在军工市场逐渐开放的大好机

遇下获得真正的机会，使企业能够快速、稳定地发展。

民营企业面对不断开放的军品市场，如何在一对多的市场结构中健康、持续、稳定

地发展，仅靠国家的政策是远远不够的，必须要具有正确的应对决策。

军方用户为了确保军工科研生产的有序进行，以及保证装备的研制质量，设置了一

些企业参与军工科研生产的必要条件，如质量体系建设、保密体系建设等［1］。

通过买方垄断理论地分析可以看出，军方用户采用竞争机制是大势所趋，这些条件

也只是必要条件的一部分，企业还必须通过逐步开放的政策来规范军品市场，达到

产业开放的目的［2］。

作为企业，始终要把开发新产品作为最重要的工作来抓，并且要培养一支专业的队

伍来做好维护，使企业运行的工作得以规范化管理，使企业成为真正意义上的军工

企业。同时要不断地进行了解并取得进入其他领域的资质，为向产业链的顶端发展，

向即将开放的领域或者竞争者少的领域发展打好基础。特别是一些新进入军品市场

的，或一些中小型的民营企业，还要对新标准、法律法规要求实时跟踪、消化，甚

至对军品企业在地方政府中能享受的诸多优惠政策等，要真正做到了解和实施。

2.2.1掌握分析军方需求

这是军品产业的主要条件，也是民营企业核心竞争力重点要提升的内容。军方需求

主要包括以下几个方面。

（1）需求分析除直接需求（科研、生产合同）本身外，还有军方未来需求或者是

军品某方面的整体规划。包括军方的一些设想，分析军方想要什么，想解决什么问

题。虽然很多属于涉密内容，不容易轻易地获得，但作为企业，应该点点滴滴地收

集并汇总这些信息，并定时地进行系统分析，对竞争对手少的或者属于企业今后产

业发展方向的项目能够快速地制定一个解决方案，及时地推荐或争取参与的机会，

力争更多立项项目，取得单一供货的机会。

（2）统计分析现有军方市场的规模信息。包括产品的分布、用途，哪些企业在承

制，哪种类型产品等；重点是关于公司发展方向方面的相关产品信息，通过汇总分

析，可了解到市场的供货能力和军方需求规模，作为今后战略投资的参考依据。

（3）了解同业竞争者的研究方向。同属于军方用户的合格供应商，可能下一订单

就属于他人，因此了解同业竞争者的优势十分重要，还包括了解对方核心技术带头

人的动态及研究方向等，便于今后进行战略合作，从而提升企业的综合集成能力。

（4）掌握潜在进入者的动态，便于分析今后军方市场进一步开放时带来的竞争。

只有系统地分析并掌握军方的需求，才能在新领域的市场结构中取得先机，也有机

会率先进入军方为数不多的合格供应商目录［3］。并通过少数企业的竞争，可