销售培训综合手册样稿模板.docVIP

第一章：销售是什么

???销售在日常生活中很普遍，每个人脑海中全部有销售清楚画面。销售影响您每一刻。本篇过后，相关销售新认识有利于您开发和应用新技能，而且取得最大收获。

什么是销售呢？我们定义很单纯。销售就是介绍商品提供利益，以满足用户特定需求过程。商品当然包含着有形商品及服务，满足用户特定需求是指用户特定欲望被满足，或用户特定问题被处理。能够满足用户这种特定需求，唯有靠商品提供尤其利益。

比如，用户目标是买太阳眼镜，有是为了要耍酷；有是怕阳光过强，怕眯着眼睛轻易增加眼角皱纹；有可能是昨天跟男好友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿眼睛，不方便出门，所以要买一副太阳眼镜。每个人特殊需求不一样，不管是造型多酷太阳眼镜，假如是镜片颜色比较透光话，那么这幅太阳眼镜提供耍酷利益是无法满足担心皱纹和期望遮住红肿眼睛两位用户特殊需求。

所以，销售定义对我们而言是很简单。也就是说，您能够找出商品所能提供特殊利益，满足用户特殊需求。

我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑讲解商品功效。因为，您根本不知道：用户需求是什么？销售不是向用户辩论、说赢用户。用户要是说不过您，但她能够不买您东西来赢您啊。销售不是我东西最廉价，不买就可惜。若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉原因是生产单位有效控制成本功劳，不是销售努力。假如您没有廉价东西能卖时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让用户没有说话余地。没有互动，怎么可能掌握用户需求呢？销售不是只销售商品，因为用户对您有好感，才会信任您所说话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售过程和您该学习销售技巧。

曾有这种说法，除非销售发生，不然什么全部没有发生。没有销售，生产出来产品将在仓库中等候报废，工人失业，运输服务无人需要，我们全部将生活在困苦中，每人在自己拥有小块土地上艰苦劳作，自给自足。不过想一想，假如没有她人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？

就是在阅读本教材时候，环视四面，您可能会发觉即使不到成千上万，也会有成百上千商品经过销售才能抵达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书销售步骤。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为何坚信您所做？莫非其它人，比如您父母，没有在您成长过程中向您“销售”过一系列价值观？莫非没有老师经过演示让您相信2+2=4？莫非是您自己推导演算出来？

经过阅读上述段落，您对销售认识最少会和以前有部分不一样吧。现在，即使没有将销售事实摆出，您认识已经改变了很多。好销售不是强有力销售，而是把问题提出，让她人以和以往不一样方法进行思索。

广告就是销售

您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，不过您可能没有意识到广告运动对您深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，不过，我打赌您听到广告音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或伴随音乐您能在脑海中出现出耗资百万美元在黄金时段播出电视广告画面。

即使您不爱喝可口可乐，假如她人请您顺路帮她买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为何？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐货架位置全部很显著。不过，您之所以能快速找到可口可乐，更关键是您清楚地知道可口可乐外包装是什么样子。

我们已经习惯于生活在商品信息气氛中，而且我们努力去回避这些信息影响。我们调整心态去剔除不需要信息，只注意对我们有特定利益广告。

设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理企业令人心跳停止硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道修理服务是全城最好服务。经过制作比实际大得多路牌广告，这家管道修理企业期望您在需要管道修理时候能记起她。即使您历来没有需要过管道修理工，您是不是也对她有一定熟悉感？可能会。

所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您可能并没有立即想起她。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻求。假如这家企业对她生意认真，电话簿上就会出现她另一则广告或最少是一个电话名目。一旦您发觉她广告或名目时，您会感到熟悉和舒适，在进行下一个选择之前就会给她打电话。假如电话另一端接收了您请求，销售就发生了。

您是走动广告

您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划一部分么？实际上，您已经是多个商品销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖什么药？我参与您这次培训是为了学习怎样销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了”

有一个测试能够证实我见解：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您上衣胸部、缝合在裤子后面口袋和运动鞋外侧，然后想一想您为她们做走动广告，您得到了多少酬劳。

展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路